今年是直播电商的崛起之年，这一全新线上零售模式已经成为企业和商家增长的突破口。后疫情时代，直播经济将扮演重要一极，从过往粗放式增长转向对效率和深度的优化。

毕马威和阿里研究院联合发布的报告显示，2020年直播电商整体规模将达到1.05万亿元，且继续保持高速增长态势，到2021年将扩大至近2万亿元。艾瑞咨询调查报告显示，疫情期间网络直播用户规模激增，有近3成受访者几乎每天都看带货直播。

10月28日，2020年派代直播电商峰会将在广东广州举行，以“抖音直播电商”为主题，邀请了千万级红人主播、MCN机构负责人、直播数据机构负责人、品牌商负责人等9位行业大咖与会，共同探讨抖音直播电商的发展趋势，政策变化，实操经验，以及对抖音商家的影响等。

下面，就有来自巨量引擎、星罗（直播服务商）、近水思鱼（MCN）、瑞钰科技（岳老板操盘手）等4个的CEO，为大家分享关于直播电商的成功经验。

今年是入局抖音直播的好时机

许平 巨量引擎北京直营中心总经理

在抖音直播领域，在全面把握用户需求的基础上，巨量引擎将从爆款选品、创意工具、人群定向到直播间引流、投放策略、数据反馈等多维度，为企业提供创新服务，帮助大家突破增长瓶颈，更好地实现营销目标，践言“传递最具价值的广告信息，成为客户最信赖的合作伙伴“的城市愿景。

当问及今年是否适合入局抖音直播时，他坦然认为是，其中缘由，一是抖音日活刚突破6亿。抖音有足够的底气和实力在直播领域开疆拓土，与企业一起激发更多生意新可能。二是抖音正在开启电商营销新赛道，任何企业都有机会在2020-2022 弯道超车。三是入局要趁早，红利都是惠及给少部分人的，只要抓住趋势，充分利用流量红利，谁都有可能在移动互联网上收获新的强大的经济效益。

针对带货的品类，他表示，从近期直播爆款带货类目看，食品饮料类在抖音带货大盘中占比最高，其次是服饰服装、日用百货、家居家装，所以从目前数据而言，这四类商家在抖音平台带货更具优势。

关于新品牌应该打造品牌IP还是人物IP，许平也有独到见解，“品牌打造初期，产品知名度尚未建立，受众的不信任感占据上风时，借由一个特定人物IP来吸引受众对品牌的的认知会是个较为捷径的推广方式。”

提高产品转化率的核心是内容塑造

许欢 星罗创始人

今年5月之前，星罗只是专注于做好营销、匹配，为品牌匹配KOL直播带货。6月起，星罗开始做转型，更多的介入直播服务领域，“作为第三方服务商，我们是双乙方的身份。品牌商的诉求不是短期内寻找几个KOL带几场货就结束了，而是一种长期的需求，并且每次带货都会产生不同的变动，这需要星罗持续的跟进。”

许欢将直播服务商的数据与运营比喻为工厂的技术与类似ISO9001的生产标准。在以前的社会，第三方服务公司都像地主家的管家角色，但是地主与长工的模式做不大。而工厂产生之后，有了工人与生产线，良好的分工与标准化的流水线对生产效率是一个保证。

关于直播服务的实操方面，许欢对于增长直播间的人气有自己的方法，“首先是要选一个复购率较高的类目，例如母婴类、服装配饰类，这样用户能高效、高频的关注直播间，平台关键词收录的权重也更好。如果选一个诸如小家电等复购率较低的类目，就截然不同。”

对于如何提高产品转化与复购，他讲“内容塑造”反复强调，建立持续优质的短视频内容产出，有助于提高客户的信任度，强化产品的转化与复购，例如某款衣服原价399元，现价199元，陌生客户对原价是没有任何信任基础的，何谈转化。

如果是多dou+等投放进入的新流量，许平列出了三大要素，“选爆品、打磨主播话术、老用户推荐”。即时转化率提高1个点，也是值得的。

直播带货有四大套路

黄明国 近水思鱼CEO

在直播电商方面，近水思鱼在全国开设和合作，孵化素人主播，整合供应链。2018年做抖音信息流代理商和抖音鲁班带货，通过广告投放带货的新起点。2019年抖音短视频带货，2020抖音第一批直播电商工会。致力于直播带货的新玩法和新起点。以自己独有的方式，引流直播电商的新机遇。

关于直播带货的坑，黄明国很看重如何找主播，很多人跟着直播带货的浪潮就觉得直播带货一定很好，自己的产品就会爆，这个不现实，首先，你的产品适不适合直播渠道，价格够低吗，够下沉？第二，你的主播是怎么找到的？第三，你的主播熟悉吗？熟悉你的产品，你熟悉她的粉丝。你知道她怎么玩吗，有她一个星期以上的点货数据吗？不然你很可能被直播割韭菜。

另外，能自己培养主播为什么不自己做，找别人做是一个短期行为，自己做是长期行为，直播带货还很长，不自己做个主播，一般来说，直播就是被主播割韭菜。

而且带货的套路不少。第一，你的产品有多重的折扣空间。第二：你的产品有一些独有的核心卖点，可以跟热度。第三，你的话术套路，比如这个产品能解决什么问题，功效。第四，你的产品售卖有一定秒杀控场套路。

打造人设：有趣的反差又不失教育意义

杨勋忠 瑞钰科技CEO&抖音岳老板合伙人

近年来，公司的核心就是布局直播电商领域，重点打造了抖音大IP岳老板，目前着力建设成抖音带货一哥。同时，瑞钰科技也在建设直播账号矩阵，签约或孵化一些腰部达人。目前，已建立完成的内容、电商运营团队，致力于建成国内一流的直播运营服务商。

关于抖音IP大号“岳老板”，杨勋忠塑打造的人设，是一个捡瓶子、开拖拉机的非常有气质的90后大叔，专业的电商直播运营，直播方面从一开始形成比较完整的打法。一身成功人士的打扮，时尚的不行，但冷不丁的看到瓶子就会立马上前捡起放进包中，前后的反差让网友大跌眼镜，不过也正是这种有趣的反差，反而让岳老板成功圈粉无数。虽然看似很恶搞，但实则教育意义很大。

经过近一年的运营，杨勋忠总结出了一套自己的抖音直播带货的逻辑。“账号定位要有特色，有独立的粉丝群体，才会有死忠粉为你买单。有专业电商运营、供应链服务，保证选品的健康。新号最好先从优质内容、人设去打造，在用户群留下深刻的明星印象。