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东莞抖音代运营收费(开JK制服店的年轻人:有人开店2月踩坑死,有的订单多到能救厂)

covsun 2021-12-09 09:05:15 运营技术 2666 0

文 | 彭美琪 编辑钟十五

JK制服,与汉服、Lolita裙并称为“破产三姐妹”。作为小众服饰品类之一,JK制服近年来已然出圈且势头迅猛。今年4月,兔缝缝爆款格裙“温柔一刀”再贩,半小时销售35万件,总销售额4000万以上。

JK制服吸引大批买者涌入外,更让卖家嗅到了背后的商机,不少Lolita店改做JK制服,大量新店也如雨后春笋般冒出。

市场却并没有因为新玩家的涌入而洗牌。少数头部大店依然赚得盆满钵满,而更多的新店维系着运营,游走在亏损、倒闭边缘,但仍有不少人在闻风进场。

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兔缝缝家另一爆款格裙“星野”(图片来自微博)

跑赢在工厂

锦鲤的JK制服店,只活了一个夏天。决定闭店的那一天,她在B站发布一条告别视频。镜头前的锦鲤穿着自家店里售卖的一款制服衬衫,眼圈泛红。

今年7月,锦鲤注册了淘宝店,加入JK制服店主的行列。开张以来,店铺一直游走在倒闭边缘。熬了许多个晚上用心挑选面料、把控品质制作的一款制服衬衫,上一个月后只卖出60件。

其实,开一家JK制服店的筹备工作并不复杂。一条原创格裙,经过设计稿、样布、样衣的流程之后,就能进入大货(批量生产)环节。除了设计稿,所有环节都高度依赖工厂。而工厂是决定店铺生死的关键。

今年2月14日,入坑一年多的黛黛依托自家的服装厂正式开起了JK制服店。黛黛家的工厂承接服装加工业务已有10年,这让黛黛赢在了起跑线。

开店当天,黛黛家上架了第一条格裙,定价69元。这款低于普通价的格裙迅速吸引大批粉丝,仅仅两天,下定金的订单量就接近1万件。黛黛没有透露自己店里每条裙子的成本和利润,只表示,“薄利多销,先用平价打开市场。”

青岛一家JK制服代工厂告诉每日人物,用于格裙的TR面料约为20元/米,格裙代工费约为35元/条,再加上拉链、包装、快递和店铺人工费,核算下来,一条裙子的成本约为75元。卖到市面上,单价一般在100-120元之间。

之后,黛黛又推出了两三款不同花色的格裙,销量也基本稳定在3000件左右。经营了快九个月,店铺粉丝已经超过了7万。黛黛了解到,有很多新店跟风销售“白价”新品,但大都翻车,“他们只是在盲目压低价格,没有考虑自身是否有成本优势。”

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黛黛在进行色卡比对,检查格裙的色差(图片来自受访者)

现在黛黛家的工厂除了自己的产品,也承接汉服、Lolita裙以及其他JK制服店的代工订单。这些JK制服的订制生意有时也反哺着工厂,甚至让一些小厂起死回生。

2018年秋天,JK制服爱好者北北筹备自己的JK制服店。经父母介绍,北北找到苏北的一家濒临破产的外贸加工厂。外贸生意并不景气,对方答应从零开始摸索合作。

2019年6月,北北的淘宝店正式开业,推出格裙“向阳花”,根据裙长的差异,预售开团的定金在30-40元不等。裙子上架后,共收到定金7万元,在当时还不算火爆的JK制服圈里,“算是一个小萌款(爆款)”。

半年后,北北的店收回了成本。除了在售的30款,每周都会上新。当初一起合作的工厂也活过来了,员工从20多名扩充到100多名,而且开始承接其他店铺的JK制服订单。

由于和工厂的过命交情,北北无需排单,只要下单,工厂立马优先制作,保证了出货速度。而常备现货,正是北北家店铺为圈内人称道的优点。

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一家JK制服代工厂(图片来自网络)

而对锦鲤这样的小新店来说,若无人脉,很难找到靠谱的厂家,甚至有时还会踩坑。

圈内的一些大厂,大多规定布料1000米起订。要是承接300米左右的小批量订单,还需加收几千元的小染缸费。

锦鲤制作衬衫“小叶”时找的是一家知名大厂。但锦鲤拿到货后,刺绣的线头全部露在外面,只好一件件修剪干净。另一款衬衫“小樱”,厂家因使用了过长的衬来包装,领子被撑到变形,导致买家纷纷要求退款,这也是锦鲤店内退货率最高的一款。

而被看好的一款格柄设计稿“日月山川”,被另一个生产格裙的厂家一拖再拖,光样布就打了20天。好不容易准备开始做大货、签合同,锦鲤要求去实地考察和监工,对方却一直拒绝提供厂址和负责人的联系方式。半个多月的交涉后,锦鲤才明白,“厂家”其实是中间商,“日月山川”也随即“胎死腹中”,这也是锦鲤闭店的直接导火索。

新店突围

“现在进入市场是很难的。” 北北并不看好那些为梦想而杀入JK制服市场的新店主们。

今年5月,一名店主开业前对国产JK制服店铺做了市场调研,发现有6000家左右。而在三年前,据JK制服圈著名树洞博主统计,主营JK制服的店铺才不到90家。

每日人物借助淘数据搜索发现,目前主营JK制服的店铺留存近4000家。在淘数据上30天销售额前五的店铺,开店时间大多集中在2012年前后。

比起她开店的时期,北北认为现在JK制服店的竞争要激烈得多。“好多来开店的人是纺织厂、服装厂厂长,本身就有很多资源;要么是带资本入圈,上来就投几十万。单纯为爱发电,拿什么和人家比?”

而且先入局者,意味着拥有制定游戏规则的权力、积累起来的消费者和“入坑必剁”的声望。知名老店上新,萌款动辄几千件秒光。拿头部大店梗豆举例,店铺保持着每半月上新一次、每次上新4-9款的频率,每件裙子的销量从200到2000不等。按照一件裙子均价108元计算,梗豆每月的销售额接近百万。

预售开团是大店们打造出的噱头之一。相对现货裙,期货裙定时开团、以销定产,工期短则三两个月,长则一年,能最大限度节省成本和实现饥饿营销的目的。

这对于知名度不够的新店来说,除非格裙稿设计非常出彩,否则预售开团很难吸引顾客。JK少女阿臻表示,“都是一百多块,我宁可多等一两个月冲大店的萌款,也不会选那些没名气的新店。”同样,大店制定的售完即绝版无补、不接受退换货等规则,也催生出了代拍和“炒裙”生意。

看似门槛低的JK制服业,马太效应正在显露。头部品牌效应的光环,恰恰是小店的阴影。一家开店8个月的店主对每日人物表示,新店要想“破圈”,概率相当于拯救了银河系。

但新晋店主藤吉做到了。他打破老店的预售规则,并从新店的“流团魔咒”中突围出来。

今年刚毕业的藤吉,机缘巧合下认识了两位被新冠疫情切断了生意的外贸经销商,三人合伙开一家原创JK制服店,主打“校供感”风格。这不是藤吉第一次创业,大学期间他就曾和同学做过一年多的原创lo裙生意。

今年5月筹备JK制服店铺时,藤吉计划做600条现货格裙售卖,让买家第一时间摸到自己的产品。7月17日晚8点,第一款JK格裙“麻谷中”现货开售。几乎一瞬间,600件悉数抢光。等8月7日再贩预售时,总销量达到3000件左右。到目前为止,藤吉家推出的三款新品都在二次或三次贩售。

“小萌款”背后,是藤吉对格裙质量的重视。为提高格裙TR面料的抗皱性,藤吉带着技术人员反复实验测试,向多家工厂、面料商和业内经验丰富的老师傅取经,最终做出了目前市面上很少见的一款面料。

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“麻谷中”使用的面料(图片来自受访者)

对于藤吉的现货操作,北北不建议刚起步的新店效仿。相比现货,预售更能降低囤货的风险,卖家根据意向金数量再决定是否要投入大批量生产。万一销量扑街,不至于让前期的成本打了水漂。对无法承受资金链断裂后的新店来讲,这是一条常规却更为稳妥的道路。

其实藤吉的突围,远不止这些。藤吉的两个外贸经销商合伙人,在服装行业圈内混迹多年,拥有自己的工厂、仓库、办公室。这不仅省去了额外的加工费和租赁费,还将品控的权力牢牢把握在自己手里。这些都是一家小JK制服店无法具备的。

东莞一家JK制服代工厂也证实,新店想成功突围,需要“天时地利人和”,主要在人。“有了人之后,面料便宜,工厂便宜,本身还是个小网红或者做相关行业的,推广也方便呢。”

运营的“漩涡”

即使跨过工厂这道门槛,要想将店铺经营好,店主仍不能掉以轻心。一不留神,它也成为JK制服店难以突围的短板。

闭店之前,锦鲤就曾总结自己在店铺的运转、设计宣传等方面的薄弱。自己不善言辞,不了解找人推广、返图集赞之类的宣传方法,有时还会把淘宝店的订单重复发货。

她甚至不太会写淘宝的宝贝详情介绍。产品的亮点和卖点,诸如挑选的面料与舒适度、是挺括还是柔软、襟线和刺绣工艺......都没有被展示在页面中。

曾接触过淘宝专业运营助理的青岛JK制服代工厂工作人员透露,运营有很多讲究,小到上架衣服的标题,哪个字排在前面搜索权重会高,都是需要数据分析得来的。即使产品自身质量过硬,能不能卖得出去,也是另外一回事。

JK制服店店主花见认为,整个JK制服圈的“自然流量”都在下降。不同于她两年前在大学里开店的时期,现在新店越来越多,各个平台的转化率都变差了。“市场还是有的,但很难从大店手里分到一杯羹。”

2018年暑假,上大三的花见开的JK制服店,主打的第一款毛衣“软糯糯”因找了圈内很有名气的模特,宣传图“出了圈”,开团时售出800多件。

此后的店铺运营管理,一直靠自己和拉来的朋友。运维一度成了发展的瓶颈。直到大四,忙于论文和校招,花见才招了第一个兼职员工。2019年夏天,店铺生意迎来最为红火的时刻,推出的新品制服外套“莫斯卡托”销量冲到4000件,其他几款毛衣销量也在千位。

如今,花见的店铺再次陷入到运营的漩涡中。她称,店铺要想成功,运营宣传至少要占50%,而自己毕业有了工作后,只投入不到20%。

在自己毕业后,花见家几乎再没成功推出其他新品。2019年冬天,3款水手服和“软糯糯”一起上新,但销量均在个位数,只靠“软糯糯”撑起了店铺的营收。今年,推出的新品更是不断流团。

这点藤吉深有感触。他认为产品最重要,但推广更是必不可少。店铺第一批麻谷中格裙投入的15万元成本里,推广占到了50%。光是微博投放和淘宝投放这两项,每周就花费1万元。“酒香不怕巷子深,但也得让人知道有酒。”藤吉透露,目前推广在其店铺成本中的比例上升到80%。

而新店站住脚之后,运营方面的投入也在继续加大。北北在自己就读的南京学校附近又租了两间办公室,招了三名工作人员负责微信、抖音等自媒体平台,提升粉丝互动活跃度和品牌知名度。北北还注册了自己的品牌和商标,开设了JK制服的实体展厅,粉丝能够预约前来参观和试穿。

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北北家店实体展厅宣传图(图片来自店铺官方公众号)

退热

进入9月,JK制服热潮正在消退。

黛黛明显感觉到来自合作商家的订单数量在下滑。夏天订单最多时每月有上万件,现在变成了几千甚至几百。有些店家之前寄存在工厂的布料,因凑不够量无法做大货,只能积压。

“有点像我们前两年主做的汉服,最开始很火,后来热度一下就降下去了。”黛黛评价道。

广州一家JK制服代工厂也感受到另一种退潮。该工厂负责人告诉每日人物,从6月开始,开JK制服店的人找他们询价,多的时候一天达到二三十个,9月开始有所减少。“年龄最小的才12岁,盲目要开的,我基本都劝退。”

北北也观察到,开JK制服店的低龄化现象越来越明显,甚至一些学生看到喜欢的稿子也想要开店。“他们把开店想得过于简单。没有社会经验也没有资金。”

藤吉告诉每日人物,JK制服市场受季节因素的影响很大。冬季寒冷,格裙的销量必然会有所下降。不过,他有所准备。目前藤吉的店里开始上架搭配格裙的加厚卫衣,“麻谷中”也在准备加厚面料款的再贩。

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藤吉店里的格裙“麻谷中”模特图(图片来自微博)

但花见熬不过这个严冬。她称,前两年赚的十几万已赔进去,现在快要入不敷出。花见正在考虑闭店或转让。手头的压货,如能清完,离场还算体面。

尽管如此,受追捧和卖方的涌入,JK制服市场快速膨胀。微博“JK制服上新”超话内,每天能刷新出上百条新店和新品的图透。哪怕前路未知,仍有人闻风进场。

就在锦鲤退出JK制服市场之后,温州的美工设计师小C拿着2万元进来了。

今年9月,23岁的小C回到温州老家开了自己的JK制服店。这是与开厂父母协商的结果。他们希望小c能去工厂上班,但她不愿意。

小C从与格裙百搭的T恤和卫衣做起。制服店只有小C一人,负责设计、挑选面料、和工厂对接制作、运营淘宝和微博。9月18日,小C在微博中放出八款长袖T恤的宣传图。

战况惨烈。上架近一个月后,八款T恤的定金数量停留在个位,没有一款成团。之后采用预售形式的“护奶裙”,也只有1件定金下单。

秋季T恤流团后,小C又联系工厂赶制了一百多件冬季卫衣现货,但数据同样惨淡,只卖出去了三四件。

店铺的低转化率让小C感到费解。上个月花了6000多元购买的微博推广服务,也不见起色。付出太多,换得不对等的回报,这让小C筋疲力尽。男友提出了分手,家人也希望她止损。

小C还想再坚持一下。最近,小c联系杭州一家销售“破产三姐妹”的实体店,打算将手头的囤货以批发价寄到实体店售卖。她希望借着线下实体店的人流量,提高自家店的曝光度。

在微博“jk制服上新”超话里,不时有新店涌出,充满生气地宣告自己的加入。而就在不远的网络那端,锦鲤的B站个性签名档已清空,连同那条在9月宣布闭店的视频。最新的一条动态,是她在10月发布的一部关于抗战剧的剧评。

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