在这里，成本20元的镜架，200元卖是讲人情，300元卖是讲交情，400元卖是讲行情。

文｜丁波

编辑 | 杜博奇

江苏省丹阳市的一个小镇路口竖着一块广告牌，上面写着，“戴丹阳眼镜，看美丽中国。”

眼镜，盛传的暴利行业之一，丹阳则是这个“暴利”行业的集聚地。

这个总人口数约80万的小县城，占领了全球50%的镜片市场份额，以及国内75%的镜片市场份额。

当地有5万人从事与眼镜相关的工作，有年销售额上千万的“眼镜店之王”，有年贸易额超60亿的批发市场。每年这里还要接待数十万人的“配镜一日游”。

但这里没有因此暴富的迹象和车水马龙的繁华。

丹阳街头，分布着大大小小的眼镜店

加价十几倍，暴利的眼镜？

与丹阳火车站隔街相望的，就是当地的地标性建筑之一——中国丹阳国际眼镜城，一个以批发为主、零配为辅的市场。

暴利、水深，是外界对这里最多的描述。

丹阳眼镜城，每年贸易额超60亿

据网上流传的“丹阳眼镜城配镜攻略”，成本20元的镜架，200元卖是讲人情，300元卖是讲交情，400元卖是讲行情。砍价的时候说一句丹阳话“飞要”（“不要”的意思），见效显著。

这座总面积约10万平米的眼镜城里，从一楼到五楼有近1000家商铺。店里的镜架、镜盒摆得满满当当。每一间商铺的背后，几乎都有一家工厂。

眼镜城一楼分布着南京吴良材、大光明眼镜等品牌连锁零售商，和明月光学等当地知名的镜片品牌店。往里走，则是大大小小的批发店铺。

眼镜城里做批发生意的店铺，镜架摆得满满当当

一家工厂店的店员招呼记者，“这个TR镜框我们批发价38块一副，20副起批。别人来这里零配的话（价格）一般乘以8，拿出去的建议零售价399、499。”

算下来一副镜框可以加价13～17倍。

一番介绍后她又提醒道，“入行时最好有朋友带一下，你没接触过的话，价格、品质这些方面你根本看不出来。”

不过，在街头拉黄包车的夏师傅，听闻“暴利”一说后了然一笑，“没那么赚钱，工资房租水电成本很高的。”

每年30万人从全国各地赶来

眼镜之于丹阳，就像皮革之于海宁，皮鞋之于温州，已经成为这座城市的名片。

这个总人口数约80万的小县城，占了全球50%和国内75%的镜片市场份额。

在这里，有5万人正从事与眼镜相关的工作。开眼镜店，开镜架镜片厂，在厂里或店里上班。

与八十年代初相比，丹阳眼镜已今时不同往日。来丹阳三十五年，温州人洪作东亲历了当地眼镜行业的崛起。

在丹阳做了三十多年眼镜生意的洪作东

他记得初到丹阳时，火车站附近的眼镜贸易已经很活跃。

当时国门刚刚打开，社会发生巨变，年轻人们一边迷茫一边开始拥抱变化，跃跃欲试想要下海。

和洪作东一起在火车站做生意的，除了本地人，还有他的浙江老乡和江西人。在那个拿货不愁卖的年代，由于没有固定场所，许多买卖就在马路边的自行车坐垫上完成了。

1986年，洪作东们从马路牙子搬进了火车站旁新建的华阳眼镜市场。此后，他见证了市场扩建，与隔壁的云阳眼镜市场合并，以及再后来，10万平米的新眼镜城拔地而起。

早年的丹阳眼镜城

三十多年过去，丹阳早已成为全国的眼睛商品流转地。早期在市场里搞批发的江西人和温州人，对外都自称“半个丹阳人”。洪作东也在这里有了3家零配门店。

他们部分已经转型或正在转型，有的办厂，有的如洪作东一样转型做零售，将丹阳眼镜业的制造、批发贸易、零配串成了闭环。

眼镜城始终是他们的根据地。

每年有30万人从全国各地赶来，批发或零配，创造超60亿人民币的贸易额。洪作东也是在这里缔造出了年销售额上千万的单店销售神话。

丹阳眼镜城

买眼镜就像买土特产

丹阳虽小，但同行之间的竞争暗流涌动，许多连锁品牌开进来又黯然退出。洪作东代理的南京吴良材丹阳旗舰店（以下简称“吴良材”）不仅活了下来，还活得很好。

店铺开在眼镜城一楼，门头不大，越往里走则越热闹。500平米的面积，有30多个店员，店里有十多位客人在边逛边选。

南京吴良材丹阳旗舰店内

店里的产品从58元的不知名墨镜，到两三百元的平价眼镜，再到几千元的林登伯格——眼镜中的爱马仕均有。在这里，花199元即可连镜架带镜片配齐。

这家门店每年要接待10万客人，全年销售额上千万。

这样的销售神话业让业内同行难以追赶。当一天卖3-4副眼镜成为国内多数眼镜店的生存常态时，吴良材显然没有这样的生存忧虑。

许多外地人专门赶来丹阳配眼镜，一次配2-3副眼镜，客单价上千元是常有的事儿。逢寒暑假或节假日，这里就迎来了一年中的旺季，店里人山人海，连转身的地方都没有。

每逢节假日，来吴良材配眼镜验光需要取号排队

不过，洪作东也不是在哪个城市都能做出这样的业绩。这与其开在丹阳——眼镜产业集聚、眼镜贸易发达的县城不无关系。

负责运营的王经理开玩笑称，丹阳恐怕是唯一一个把眼镜当做特产的城市，“到这儿来不会配一副两副的。很多人驱车过来、坐高铁过来，买眼镜就像买土特产似的。”

丹阳地处长三角，到南京、上海的行程都在一个半小时之内。这两年，当地的“配镜游”路线越来越火爆。

今年五一假期，丹阳眼镜城就接待了12万人次的配镜游客，被当地媒体形容为“配镜狂潮”。

但无论节日有多盛大，消费者有多狂热，吴良材几乎从不打折，不接受砍价。

极其偶尔会有破例的时候。王经理举了个“单次购买17副Gucci眼镜”的例子后表示，对年消费超30万的Vip客户，才会给出9折的折扣。

但他否认了“暴利”一说，“我们店的毛利率在28~35%之间，这不算高吧？”在他眼里，眼镜行业的成本利润早已透明，根本“暴利”不起来，“暴利”“水深”不过是外行人的误解。

除了房租和人员工资，店里的设备成本投入也很高，“我这个店的设备投入了接近在400万，加工中心的设备投入了这300多万，单单总设备投入都接近800万。”

配多少副眼镜才算有“眼镜文化”？

丹阳不是全国唯一的眼镜产业集聚地。

往南有温州瓯海，这两年在当地政府的扶持下，发展势头迅猛。再往南去还有深圳，也有着三十多年眼镜发展史。

三地各有所长——深圳做高端，走出口。丹阳和瓯海以低端产品为主，主攻国内市场，一个长于镜片，一个长于镜架。虽谈不上直接竞争，产业或多或少都有交叉。

眼镜市场的盘子并不大。曾有第三方报告预测，中国眼镜市场规模到2020年将达到850亿元。

在洪作东看来，按850亿算出来的眼镜市场“没文化”，是个被严重低估的市场。

洪作东“眼镜文化”这个概念，是受了一个女客户的启发。约13年前，一个女设计师来找他买眼镜，不到一天的功夫就挑了13副。

末了临走，她还问洪作东要了一个摆放眼镜的架子。经询问才得知，姑娘要根据不同颜色的衣服和场合，来选择的不同款式。

这给当时的洪作东带来不小的冲击，也让他萌生了许多关于“眼镜文化”的想法。

洪作东认为，消费者同一副眼镜戴三年不换，这样的市场不仅没有眼镜文化，连基本的健康意识都不具备。而今的市场，却还处于这个阶段。

一位受访者的办公室，摆着常用的7副眼镜

“眼镜文化”意味着增量空间。为了这一点，洪作东始终在求“变”。

这两年，他察觉到越来越多的消费者在网上购物，包括镜框和墨镜。大家接受信息的途径也发生了变化，抖音、淘宝短视频等流量数字越来越惊人。

坐拥上千万年收门店的洪作东，也动了开网店和做短视频的心思。但碍于代理品牌等问题，网店始终没开起来。

可做电商是大势所趋，丹阳很多做镜片的工厂都将自家的产品放到了网上。和朋友们做了几番探讨后，洪作东决定还是想想办法先把网店开起来。

起码，墨镜和镜框可以先卖起来。

“不能丢整个丹阳的脸”

80后小毛和洪作东的看法略有不同，他不认为电商是代表一种趋势，“这已经是传统行业了。”

小毛是毛翰晨在洪作东等老一代眼镜人面前的谦称，他说这番话是有底气的。他也是生意人，但只做电商，不搞生产。

从2004年起，还在读书的小毛就开始摸索淘宝平台了。2009年，他的品牌店入驻淘宝商城（“天猫”的前身），主打的是眼镜盒、眼镜液、眼镜布等周边和护理产品。

小毛把东方文化结合眼镜文化，设计成了墙画

他先从丹阳当地的厂家定制，再通过天猫旗舰店销往全国各地。看起来小打小闹不成气候的生意，去年，小毛在天猫等电商平台靠这些小物件将营收做到了3000万。

在丹阳这个以镜片制造闻名的县城，当老一辈的人还坚守在线下门店时，小毛无疑算是个赶时髦生意的。也因此，当地不少老一辈的人碰到小毛，总要和他聊聊网店、运营、流量。

五月下旬的一天，洪作东在办公室里边抽烟边和小毛及另外两个朋友聊天。

他们回忆着当年的地摊往事，也讨论眼镜行业的电商渗透率、短视频和新零售。

谁都知道线上购物已经在消费者生活中渗透之深，美妆、服装等行业已经完成“上网”的过程，并正往线下走。眼镜零配要不要“上网”？能不能上网？

可眼镜零配重线下体验，验光是重中之重，必须在门店完成。怎么把线上的流量和线下的服务相结合，成了横亘在眼前的难题。

一番纠结还略带激烈的讨论后，大家一致认为可以“上网”，可以先模仿某知名连锁品牌在网上卖套餐券的方式，将客人引流到线下。

那券怎么抵扣？怎么保证在线上买券，与在线下这家永远不打折的门店享受到的产品、服务、价格都是一致的？

几人又开始了新一轮的探讨。

这时，突然有人高声提了句，“不管是线下零售还是新零售，产品的品质一定要控制好，验光技术也要培训好。不然会丢整个丹阳的脸。”