来源：东方烟草报

浙江舟山是一个千岛城市，岛屿星罗棋布，卷烟零售网点也是星罗棋布。当然，大多数海岛都是农村，群岛中部的岱山县，农网客户占比接近七成;群岛东北的嵊泗县，农网客户占比超过六成。两个海岛县都是陆域小县、海洋大县，特别是袖珍海岛嵊泗，陆域面积还抵不上15个杭州西湖。

农网建设怎么干有关口、有难点。破题，这些海岛县的烟草部门“有灯塔”“有航线”。

关口一：农网客户地域分散、交通不便，市场服务怎么办

岱山县下辖6镇1乡，嵊泗县下辖3镇4乡，大多数乡镇在地理坐标上都是一个海岛。

地域分散、交通不便，市场服务怎么办在岱山衢山岛，岱山烟草采取市场部、专卖管理所联合驻岛模式，及时对接客户需求。在嵊泗烟草，每一名客户经理都是一位“岛主”，除了负责一定数量的本岛客户，每人还“承包”一到两个“卫星岛”。

当然，出行靠船，出门看天，天色不好，让“云”服务。“钉钉课堂”“抖音直播间”“微信视频号”，在两个海岛县，农网客户可以享受到培训“云直播”、数据“云采集”、小组“云互助”的“云套餐”，实现“屏对屏”经营指导、“键对键”答疑解惑。

党群服务站是海岛服务的“灯塔”。岱山、嵊泗烟草发挥社区工作人员、党员零售客户在服务农村客户中的作用，尝试组建客户经理、党员零售客户和热心群众组成的烟草特色服务队，让客户服务“一条线”变成社群服务“一个圈”。

关口二：农网客户老龄化、店面脏乱差，终端升级怎么办

“年龄偏大、环境较差，留守农村、主业看娃”，在农网客户中具有共性。岱山、嵊泗海岛的农网客户，多为留守老人、渔村妇女或仅渔闲时经营的渔民，平均年龄接近60岁。但在岱山、嵊泗烟草推动下，也有相当一批“40后”“50后”农网客户手机订烟、扫码卖烟、数据盘点，成为“资深网民”。

耄耋之年的小雯食品店店主顾小青，已有50年党龄，在嵊泗本岛经营着一家现代终端门店。全渠道订货、全商品扫码、全方式支付、全店铺管理，“银发一族”的顾小青一点儿不输年轻人。

如何让农网客户主动改造店面、接受现代化经营理念岱山、嵊泗烟草动了一番脑筋。他们针对集镇中心街区、乡村核心区域客户进行摸排调查，按照现代终端建设标准，分层分类引导农网客户实施数字化门店硬件改造和软件升级。

硬件改造上，他们利用3D全景案例库和终端空间设计工具，帮助客户开展店面立体设计，直观展示改造效果。软件升级上，他们制作方言版、要点式、精简化的平台应用视频教材，让农网客户在简单操作中养成“点鼠标”“扫一扫”的习惯。

不仅如此，围绕地方政府乡村振兴战略实施规划和产业项目建设规划，他们把农网建设与地方产业布局、商业流通设施建设精准对接。岱山烟草把握好基建项目、产业转移、新型城镇化发展趋势，及时调整优化现代终端布局，实现建点连线、分片突破、全面提升;嵊泗烟草借地方政府建设旅游示范岛之机，在海岛旅游示范街上重点打造现代终端门店，提升农网建设水平。

随着外来游客的增加和支付方式的改变，他们在农网客户中加大双屏机、聚合支付的推广力度，让智能支付在海岛农村喜闻乐见。如今，刷脸支付、聚合支付等智能支付方式已经覆盖岱山、嵊泗主要岛屿的主要乡村。

关口三：农网客户业态单一、消费结构低，盈利提升怎么办

岱山、嵊泗烟草面对着一个全国农网建设的普遍性课题——农网客户的盈利提升点在哪里

有利的条件是，随着渔村转型发展，岱山、嵊泗的城乡发展比较均衡，城乡居民收入差距较小。不利的条件是，从业态和类别上看，食杂店和低类别客户占比高，市场细分和需求引导的难度不小。

怎么办

第一招是会员引流。他们对消费流量较大的农网终端，开展线上和线下会员活动，以新版香溢家App上市为契机，结合舟山烟草“美舟山 每周三”消费会员日活动与平台其他活动，为农网客户精准引流。

第二招是开源节流。优化卷烟组合，指导客户购进动销快、毛利高、品质好的非烟商品，帮助客户从单纯卷烟盈利拓展为全商品获利，让客户多赚一点。重构店内布局，消除无效空间，减少商品自损，让客户更省一点。

第三招是社区运营。探索终端社区化运营，鼓励有经营能力的农网终端开展包裹代收、票务代订、话费代充、资金代缴等增值服务，打造“便民服务圈”，走好农村社区服务的“最后一公里”。

第四招是“四书”指导。《盈利规划书》以年度为目标对客户盈利做一个中长期规划。《订货建议书》对客户卷烟和非烟订购行为预先指导，减少漏订错订。《经营指导书》针对客户经营短板提供多维数据分析和合理化建议。《商圈分析书》聚焦客户周围商圈的销售现状和趋势，提供坐标参考。

关口四：海岛农网季节性消费明显，货源供应怎么办

随着舟山“大岛建、小岛迁”政策的推进和海岛旅游的兴起，海岛农网消费具有明显的季节特点。平常月份，卷烟消费多为本地中老年人日常消费，市场需求相对单一固定。一到重大节日、开渔作业期和旅游旺季，就有大量年轻人及游客涌入，卷烟消费呈现爆发式增长。

面对这一情况，舟山烟草积极探索农村货源供应需求采集机制。他们实时动态采集客户货源需求，依据标签供应方法，不断完善渔需供应、旅游供应、工业需求、婚庆需求等标签供货，特别是保障中低档卷烟的市场供应，确保农村市场需求及时响应。

岱山县鱼山岛绿色石化项目是浙江省“十三五”重点工程。随着项目进展，岛内在册企业超过100家，用工人数从最初几千人增加到高峰期超过7万人。舟山烟草定期掌握岱山鱼山岛市场的用工人数变化，通过“类别+标签”的方式优化鱼山岛市场的货源供应，实现供需动态平衡。

农网是行业延伸到广袤农村最敏锐的触角，是行业与农村市场联系最紧密的纽带。主动融入党和国家发展大局，搭乘数字化转型快车，农网建设怎么干，舟山烟草提供了一份可供参考的答案。

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