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作者|杨小米 编辑|燕子
来源|遇见小mi（ID：yujianxiaomi2015）
我收到了好友小鱼的微信：“我来上海了，刚见完客户，要不要出来聚聚？”
我立马出发，屁颠屁颠去找她了，主要是她太有料。每次交流都感觉行业资深人士在给我上课。
他们公司在深圳，主要做红人孵化+抖音短视频的代运营（抖音上看到的一些知名博主和一些大品牌自己的抖音账号）。
就拿代运营服务来说，以前我都觉得是出力不讨好的活，他们公司却和几个知名品牌合作，把人家抖音号运营得特别好，每个月服务费很可观。
在此基础上，他们又帮品牌做自营的直播，业务线一直在拓展。
见面后，我问她：“今天见客户，顺利吗？”
她无奈叹气：“顺利，但是好想吐槽啊……”
她这个吐槽的内容，看似抱怨同事，其实我觉得是一堂很精彩的关于如何拜访客户的实践课，她说了错误的做法，给出了正确的示范。
我记录下了，不仅我自己收获很大，也准备分享给同事。
在职场中，很多经验，看书，哪怕自己摸索着做，效果都不一定很明显，你没有见过好的，自己做得是否好，也没有判断标准，甚至也不知道哪里出问题了。
真正有效的经验，很多时候，都需要跟着深耕行业、取得成果的人学习。
那么，接下来，我就把这件事的前因后果说一下，希望在和人沟通、谈判中，给你一些启发。
01
事情是这样的，小鱼所在的公司特别大，有不同的事业部，她是其中一个事业部的总经理。
他们事业部有个业务做得特别好，就是刚刚提到的给品牌方运营抖音账号，手上做了两个很好的服装品牌，成绩不错，业内挺认可。
隔壁事业部有客户看到了这两个案例，知道都是一家公司的，就跟对接人（隔壁事业部的商务小伙伴）提出需求，看看能不能约小鱼团队一起聊聊。
公司内部，不同事业部之间合作，是常有的事，在隔壁事业部的商务小伙伴跟客户约好时间后，小鱼团队做了充足准备，他们先是分析了客户账号的现状，然后有针对性地准备了一套解决方案。
并且做了PPT的呈现，分为三部分，公司介绍简单地做成1-2页PPT，其次是针对客户账号的全方位分析，最后给了解决方案+案例佐证。
其实，这事原本不需要小鱼出马，但她高中和大学时期，一直是这个品牌的忠实粉丝。
所以，在杭州出差的她和团队的另外两个核心成员，特意七点坐高铁，赶到上海跟这个商务小伙伴汇合。
这次见面总体来说还行，但是结束之后，小鱼对商务小伙伴有几点不满意的地方，本着“吐槽让女人长命百岁”的信念，加上我迫切想要学习的好奇心，她给我聊了聊。
02
问题一：记错Title，特意拜访变成顺便
这次见面，客户的市场总监有出席，小鱼的Title是事业部总经理，但是商务介绍的时候一直说她是总监，而他们方总监明明也在场……这样从上到下都降了一级。
这个Title有那么重要吗？
有的，因为客户可以以此判断他们对这件事的重视程度，以及出席的人是否可以做主。
并且，商务跟客户说，“我们在上海出差，顺便来拜访。”
但事实上明明是专程来的，七点赶高铁变成了顺便路过，小鱼简直要吐血了。
那么正确的做法是什么呢？
这个客户，他们品牌非常知名，抖音直播做得超级好，可以说是业内天花板了，商务完全可以这样说：
“我们特别重视这次合作，我们总经理自己就是咱们家品牌的忠实用户，而且咱们在抖音直播这个方面做得特别好，所以一直也想来交流一下。”
这样显出诚意，又抬了对方。
（关于小鱼最后如何拯救这个客户的，后面说。）
问题二：忽视客户的需求，一直在宣传公司
上面的Title事件只是个最小的问题，后面介绍业务环节问题很大，这才是最核心问题。
在他们来之前，客户已经非常明确地提出需求：在短视频内容方面，自己的抖音账号可以做哪些提升。
这个需求，客户强调了好几遍，市场总监也特意出席会议，想听听解决方案。
总监时间有限，会议时间只有一小时。
起初商务小伙伴说自己啥也没有准备，小鱼说没关系，他们团队来。
但是见到客户后，商务拿出了一个非常详细的公司介绍，把他们公司每个事业部的业务都介绍了一遍，然后开始讲其他业务的案例。
讲了5个案例之后，时间已经过去一半，品牌方的总监礼貌地打断了他，说：“真的不好意思，因为我一会儿还有一个会议，这些案例能不能发给我，我之后仔细看看，咱们先讲今天的重点，短视频相关的内容？”
这时，才轮到小鱼他们上场，但时间所剩不多，节奏也被打乱，小鱼这边的团队成员赶紧做了账号分析，提出了解决方案，但是案例没有时间讲了。
好在对方总监对他们的分析比较认可，脸上有了笑容，思路也非常清晰，“我看过你们给XX和XXX（其他两个知名品牌）做的账号，我知道你们能力绝对没有问题的，我现在主要有两个问题，要是你们可以解决，我们肯定可以继续推进合作。”
一般情况下，商务借着和客户第一次见面的机会，把公司所有业务都介绍一遍是正确的，但是那份公司介绍，小鱼无比熟悉（就是她参与做的），全套讲下来怎么也要30-40分钟，更何况后面加了好多案例。
在客户需求明确+时间有限的情况下，公司介绍要简单扼要，重点解答客户最想知道的问题，才是更明智的做法。
03
问题三：新人游离
最后这个问题是个小问题，就是在开会过程中，小鱼看到对面坐着一位男生，没带电脑，拿手机记录（给人的感觉就像一直玩手机），全程没有说话，也没啥表情。
这个人太游离了，以至于她一开始以为是客户方的什么小领导，结果后来小伙伴跟她说：“这是我们自己的新人商务。”
那新人的状态也委实游离了些……
带新人一起出差，肯定是希望对方能尽快熟悉工作，那么不妨安排一些“任务”，增加参与感。
比如公司介绍前面基础的部分，比如带电脑做会议纪要，比如会后发邮件跟客户确认今天的信息和进度等等。
还有一些小问题，比如客户提出来要求，商务没有思考，就要答应，小鱼赶快圆一下：“这种合作形式，我们之前没有尝试过，我们回去看看可行度，如果可以操作，把细节和报价发给您。”
外出谈业务，很多事情不能急着拍脑袋当场决定，没有几个天选之子拥有瞬间就能做出最佳决断的聪明脑瓜。
回去之后，复盘捋顺思考清楚再给出自己的方案，就算到了比价格的阶段，那折扣也是在家里深思熟虑，做过市场调研想好ABCD几种方案才上阵去谈的！
04
临走时，小鱼还是想把对这个品牌的喜爱和诚意表达出来。
客户恰好提到一个业务，小鱼很有经验，说了自己是XX事业部总经理，正好负责这块，表达了，“不管咱们后续有没有合作，你们有任何这方面的问题都欢迎随时交流，我肯定知无不言。”
客户说：“哎呀真的吗？那我加一下你的微信好不好。”
小鱼说：“好的呀，本来我在杭州出差，今天其实本来我不用过来，但是我真的太喜欢咱们品牌了，我少女时代是咱们家忠实用户，所以特意赶了早班车过来，咱们就当交个朋友。”
就这样加了微信，客户的总监开完会，真的在微信上问了小鱼特别多问题，她都一一仔细作答，他们又约了下次见面的时间，这项合作已经在朝着好的方向推进。
这个经验，小鱼也告诉团队的其他成员了，把自己的经验展现出来，加上一句，不管是否合作，如果你对XX有任何问题，欢迎随时交流，就当交个朋友。
我想，有这句话在，大部分客户都会愿意加微信的，那么后续如果想要反馈，也多了一个窗口。
小鱼说，这句话并不是一句用来拉关系的“客套话”。她之前的老板有着很好的客户资源，而且他所有的新客户都是老客户介绍来的。
他曾经分享给小鱼维护客户关系的方法：“真诚，不要太有目的性。你想想，世界上这么多的人，这一刻你们能坐在一起交流，就是缘分，你就当作结一段善缘，一切都以帮他解决问题为出发点，而不只是要跟他做生意。”
隔壁事业部这个商务，来公司也快2年了，但是他们公司发展太快了，基本上新人都是直接上手做，业务的老大，会觉得在实践中锻炼就行。
这本身没错，但给团队的人培训+沉淀方法论是非常重要的。
小鱼的事业部，这两年发展这么快，就和这有关，她每周都会让团队的人给她总结案例，并且一起复盘分析，虽然她吐槽了这个商务，但回去做的第一件事，竟然是和自己的商务团队开会，让他们分享客户拜访经验，看看有哪些需要培训的。
我们在提到学习时，经常会说“刻意练习”，我们真的需要在做事时，有一个目标，专注，同时，尽可能拿到反馈，复盘总结，走出舒适区，挑战更高的目标。
就像给品牌做抖音代运营，小鱼之前也没有做过，也是不断摸索，不断学习，正因为这样的工作态度，才会抓住新的机会。
这也是每次遇到这样的朋友，我都特别渴望跟着他们学习的原因。
有时， 我会担心这样的文章写出来，大家会不会不喜欢看，毕竟行业还是比较窄的，但我想，事物的底层逻辑都是一样的， 多接触不同行业，就像种子一样，不知道什么时候发芽了。
杨小米：自媒体【遇见小mi】创始人，《行动变现》一书作者，心理学科班出身，定居在上海的山东人，3年从普通职员到市场总监，并创业，分享职场经验和成长故事。
