穿着花棉袄，围着绿围巾，东北男人张自海在自家的小院里，一边讲段子，一边崩爆米花、做直播。

在他的直播间里，同时在线观看人数，最高峰时超过了10万。

在成为新晋“段子手”之前，张自海曾是一名经历过生死的军人，在大兴安岭跟队友扑灭过森林大火。在部队里，他连续两年获得过“优秀士兵”。

退伍以后，他曾去过南方做销售，被客户戏耍“说几句东北话逗我乐”；也曾在饭店做服务员，但没能养活自己，还跟家里人要了几千块钱；他发誓一定要出人头地。然而，回到延边，他开网店六年，还是“几乎没赚到什么钱”。

如今，他终于成了延边黄泥河镇上的“电商第一人”。通过直播，他每年的销售额超过了四百万，相当于镇上的一家普通工厂一年的收入。

在直播间，有人被他的幽默逗得哈哈大笑，也有人说这个男扮女装的主播丢了东北人的脸。

“死过”的人啥也不怕

东北青年张自海曾经是一名森林武警，在大兴安岭扛过枪，救过火。作为一个曾从地狱边缘死里逃生的人，张自海曾经天不怕地不怕。

19岁那年春天，大兴安岭燃起了一场森林大火，张自海所在大队的100人赶赴现场去支援救火。地表火被扑灭以后，愣头青张自海和4个战友拎着水枪往树林里冲，没想到只有他和另一个战友相互搀扶着走出了那片林子，有3个战友被浓烟、一氧化碳和看不见的地下火夺走了生命。

“年纪轻轻就见证生死，容易给人一种大彻大悟的错觉，觉得人间就那么点事。”

2005年，张自海南下去徐州做销售。只拿了500块交通费，张自海乘上了2005年缓慢的绿皮火车。

在徐州做了大半年自来水净化器销售员，张自海没能签成一个单子，每个月拿着1000元的基本工资，乘坐公交车满城奔波。

只有一个李老板好像有意做代理商，约他谈了三次生意。第四次，张自海有点不耐烦，但还是耐住性子赶了过来。在办公室，李老板不停地接电话，最后告诉张自海下次再来。张自海忍不住直接问，到底是签还是不签？李老板勃然变色，说出了一句令张自海永生难忘的话：我叫你过来就是听你的东北话逗逗乐，没想签。

张自海把握紧的拳头揣进裤兜，没有打人。春节过后，张自海就再没回南方。

工作一年，张自海不但没能养活自己，还跟家里要了几千块钱。第二年，他乘上了北上的火车，去哈尔滨做了个饭店服务生，心想，供吃供住的单位总能养活自己了吧。

谁知一干两个月愣是没有拿到工资。那个饭店老板深居简出，极少来店里。两个月后，一个身穿皮衣、戴着金链的壮汉带着几个马仔出现在饭店里，把饭店员工聚在一起开了个会。

这个壮汉说，你们老板欠了不少钱，现在，这个饭店交给我抵债了。之前的一切不管，以后正常发工资。想干的可以留下，不想干的现在就走人。

张自海热血上涌，想站出来理论，但是屋子里的厨师、服务员们全都低着头不说话，于是他只好大步流星地摔门而出。

“六年里几乎没赚到什么钱”

经历了一次失败的张自海，终于回老家了。

跟许多延边人一样，他每年春天种地，农闲的时候开着货车帮乡民拉货。这是东北农村青年的标准生活状态。

但不甘寂寞的张自海还是想干点事儿。于是，他开了一家淘宝店，销售老家延边出产的人参、鹿茸、灵芝、榛蘑、松子等东北特产。然而那时东北物流的高昂成本几乎压垮了这家淘宝店。

“首重15块，续重5块钱，还要自己送到市区，成本经常比货还贵。”

张自海打算联合乡亲们一起分摊成本，于是让村长用红纸写了一份通知挂在村口告示栏：张自海家免费教开淘宝店。晚上6点，十几个村民聚在他家里，上到六七十岁的老人，下到十几岁的小孩，大家喜气洋洋地听张自海讲啥是淘宝。张自海自己写了一套讲义发给大家，用村里第一台“笔记本电脑”现场给村民们做演示。

张自海觉得这课讲得挺成功。

但是，当张自海和唯一一个有兴趣开店的人深聊的时候，那个人说，这玩意太麻烦了，俺种地太忙没时间弄。

淘宝店一直没有关闭，张自海经常开着货车去市区的快递点发1、2个快递，“6年里几乎没赚到什么钱，但是不想就这样放弃了。”

每次木然地开车驶过村里的土路，用微薄的利润换油钱的时候，张自海常常思忖，自己还是当年那个意气风发的军人吗？

退伍军人直播间哭了

淘宝店开了6年，月销售量从来没有突破过2位数。张自海说，他不敢说自己是个创业者，只敢说自己是个农民。然而，转机却在不经意间发生了。

一次张自海带着表弟去拉货，表弟刷了一路的抖音。张自海嗤之以鼻，说，这些老段子，你从小在二人转里没看够吗？表弟不高兴地说，有能耐你也去播啊！张自海突然灵机一动，想到了什么。

晚上，张自海回到家把十多年前在地摊上买的二人转VCD碟片翻了出来，那是他初中辍学那年为了排解抑郁买的，曾经把他乐得前仰后合。这些二人转演员围着“卫生纸围巾”冒充许文强，戴着“生日蛋糕皇冠”扮演唐僧，虽然“把自己当猴耍”，但却足以成为“土味网红”的始祖了。

张自海从闲鱼上买了一台爆米花机，开始在间崩爆米花。穿着花棉袄，带着绿头巾，退伍兵张自海变成了东北姑娘“翠花”，一边挤眉弄眼、搔首弄姿，一边用东北话给粉丝讲笑话。

“最开始崩坏的20多锅爆米花都送给邻居喂猪了，我妈老心疼了。”

为了流量，张自海照搬了二人转演员常常使用的“变装癖”，经常在直播间里把自己打扮成低配版的“唐伯虎”、“许文强”逗乐耍宝，博粉丝一笑。

其中，最出格表演除了“翠花”以外，还有太监“海公公”。虽然张自海的直播都是在家里悄悄地进行，但是还是被熟人发现了。有一次，张自海在路上遇到一个小学同学，同学喊他“海公公”，张自海一愣之下，只能嬉皮笑脸地骂回去，没办法为自己辩解。

“他们说我的自黑丢了东北人的脸。如果有机会演英雄，谁愿意扮丑呢？”

那段时间，张自海虽然在镜头前段子不停，但离开直播镜头以后就唉声叹气。看到黑粉来攻击，他也没有脾气和勇气骂回去。

直到有一天，在一次排位赛上，一群黑粉集中爆发了。

那一天，张自海穿着东北姑娘的花棉袄，围着农村妇女的头巾，搔首弄姿地讲笑话。黑粉们开始刷屏，措辞不堪入目，张自海没办法接话，演不下去了。

黑粉的留言，一浪压过一浪，张自海把头扭到了背后，肩膀轻轻颤动。

那天下播以后，有一个粉丝在粉丝群问道：“大海，你是不是哭了？”

他成了镇上的“电商第一人”

直播群里的铁粉进来帮他说话了，其中不乏许多南方粉丝。

“大海，你很幽默，我们挺你！”

“你给我们带来了快乐！”

“不爱看的请离开这个直播间！”

前几天，镇上有几个做抖音的小青年拎着水果，来到张自海家里，见面就叫“哥”，还请他撸串，只想请教下做幽默直播的技巧。那天晚上，三个小青年在烧烤店围着张自海轮流敬酒，张自海好像又成了那个“张老师”，滔滔不绝地传授做直播时的“搞笑”经验。一个留着黄色鸡冠头的青年听到重点就拿出一个小本来记录。那个青年说，听张老师讲课写的字比过去一年都多。

“那时我意识到，给人带来快乐不丢脸，很光荣。”

开了直播不到一年，张自海的粉丝翻了几倍，达到了5万，农货的销售额也达到了几百万。

张自海的妈妈每次去镇上的集市卖大米，都被会被人认出来，人们总是自来熟地对她说，你儿子就是那个淘宝卖货卖得最多那个吧。

张妈妈总是谦逊地说，其实也一般啦。

每天发四五百单货，做淘宝小有成就，张自海成了镇上的“电商第一人”。为了迎接即将到来的618，张自海多雇了两个打包工，每天预备的货量也增加了3倍。“我希望能通过618的活动把粉丝再翻一倍。”他说。

这一年张自海已经35岁，不年轻了。虽然失败不断，但总算实现了退伍以后“出人头地”的梦想。