i黑马讯（齐梓）8月10日消息，中国·广州2019文创（美业）产业独角兽峰会暨黑马文创产业加速服务大会今天在广州隆重举办。有赞美业副总裁程功夫出席活动并发表主题演讲。

程功夫认为，电商迎来了以移动社交为轴心的增量市场。程功夫表示小程序出现后，社交网络成为最大的购物场所，所以做好社交电商成为电商发展的新机遇。

同时，对于如何做好社交电商，程功夫分享了社交电商三大方向：从吸引新客户，到让老客户带新客户，再到让老客户持续消费。并且，程功夫从美业方面列举多个商家案例展示了玩转社交电商是如何落地的。

以下为经i黑马编辑过的演讲节选：

大家好，我是来自有赞的功夫，今天我演讲的主题是《美业商家如何玩转社交电商》。

在座的朋友可能不一定了解我们，我们是一家商家服务公司，帮助重视产品和服务的商家私有化客户资产、拓展互联网客群、提高经营效率，全面助力商家成功。我们旗下拥有有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞教育、有赞云等解决方案以及有赞学院等人才培训服务，目前整家公司有2800多名员工，超过一半是技术开发人员，所以我们是一家典型的技术公司。总部位于杭州，在广州、深圳、北京、上海都有分公司。而我今天天我要分享的案例是来自于使用有赞美业这个解决方案的商家。

我们用了五六年的时间夯实了基础能力，所以在去年，我们首次在财报里公布了给商家创造的GMV，经审计后的数值达到了330亿人民币，其中营销玩法大概带来了227亿交易额，营销玩法就是我们今天讲到的“社交电商”。大家可以简单看一下，其中创造GMV最多的玩法是“满减满送”这个营销工具，还有“优惠券”、“限时折扣”等。

2016年有两个声量比较大的人，他们谈到了零售的未来：一个把它称作“新零售”，一个称作“无界零售”，喊出这句话的核心逻辑其实是电商流量已经遇到了瓶颈，必须要寻求突破。刚好那个时候微信推出了小程序，并且日活一直在节节攀升，也是从那个时候开始我们看到了电商迎来了以移动社交为轴心的增量市场，小程序是爆发点，社交网络将是最最最大的的购物场所。

电商行业大家常常讲人、货、场，那么什么是社交电商呢，我们认为有2个要素，第一个要素是有一个特别大的流量池，放到互联网大环境里看就是：微信、百度、快手等超级流量App，刚好这3家公司现在跟我们都有合作。另外一个要素是大家得有点零花钱，也就意味着具备支付的条件，这两个要素构成了社交电商的基础。

做互联网的大家都知道，总有一些巨头让用户做选择：用我的就不要用别人的，逼着大家只能用一个产品。但是我们做商家服务绝对不能让商家二选一，不但不能让商家二选一，还得带着商家去流量大的地方，哪有流量我们就去哪。小孩子才会做选择，成年人什么都要。

为了满足我们商家对流量的需求，目前我们已经对接了微信、百度、快手，微信的DMU已经超过了10亿，百度也有2亿左右的样子，快手差不多2亿，加起来将近14亿，基本占据了互联网的全名用户。

社交电商的普遍玩法分3块：1、吸引更多人成为你的新客户；2、让更多的老客户带来新客户；3、让老客户持续消费。具体是怎么做的呢？

新客户从效果广告、搜索或者附近的店过来，消费完成后把它吸引到网上，即公众号、小程序或官网里，沉淀它的社交资料，变成你的老客户。接着用一定的“利益”吸引他们给你带来更多的客户，同时也别忘了定期唤醒这些老客户让它持续活跃。这就是我们我们认为的“三浪叠加”玩法。

接下来给大家分享几个实打实的案例，跟大家具体讲讲如何玩转社交电商。

我们有一个商家叫做奈瑞儿，它是生活美容领域的头部品牌，在全国有100多家门店，定位非常的高端。它去年开始想在全国开更多的门店，比如在我们深圳办公室的楼下就有一家开业没多久的门店。大家都知道，新门店遇到的第一件事就是拓客，如何在没有存量会员的基础上拓展新客？

奈瑞儿是服务女性用户的，不接待男宾，七夕节到了他们想到很多女性互联网从业者不一定有人送花，于是在小程序里上线了一个“鲜花团”的活动，并且把鲜花的价格设定得非常便宜，大概是不到20元就能拥有一束鲜花，同时安排店员去园区里线下推广，顾客扫码后进入线上小程序即可发起拼团。通过这样一种特定节假日的营销活动，最终带来了7381人进店消费，有313人办卡成为会员。

我们有超过60%的商家拥有自己的门店，这些商家特别聪明，他把店里面一些成本比较低的化妆品，但同时又是大家耳熟能详的爆款，放到线上卖，并将物流方式设定为“到店自提”。实际是想通过低客单的产品进行拓客，然后顾客到店后店员可以给他做二次营销，最终让顾客办卡成为会员，这是我们另一个商家的案例。

我们还有一个商家是壹可医研，从台湾来的药妆品牌，拥有大量忠实的粉丝，期初是我们有赞微商城的用户。慢慢他们不甘于成为一个零售品牌，同时想要更好地服务客户，所以在全国各地开了很多线下美容院，原来有很多的会员，他希望这些会员帮助他带来更多的新客，于是用了我们一款多人拼团的工具，创建一个百元团的活动，在他的官微、微博里面进行推广。上线两天时间有200人成为新会员，交易额突破了100万。

也有另外一个商家是爱妃丽尔，使用了我们另外一款营销工具——砍价。将原价几百块钱的产品设定为：如果顾客邀请20个人帮忙砍价即可免费获得这个产品。上线两天时间，300人进店，交易额超过10万。

社交电商的最后一个玩法是让老客户持续消费，我们有一些商家具有运营意识，通过使用RFM模型将自己的客户进行了分群营销。

R是最近一次消费的时间间隔，F是消费频次，M是消费金额，我们的系统会基于RFM模型帮商家生成不同的群组，每个群组还能把人数统计出来，并且告诉商家每个人群的特征，比如高价值的人群，可能是近3天有过一次大于1000元的消费，或者近一个月有大于5次的消费频次。分群只是第一步，商家还可以选择一键给分组里面的所有人定向发短信、微信模板消息，同时也可以给这些人发一些产品的链接和卡项。

我们去年也跟快手进行了对接，因为我们看到了直播电商的趋势，前几天我们还发布了2019上半年的财报，光快手一个平台就创造了10亿人民币的GMV。跟快手的对接，我们打通了整个交易链路，比如如果你是一个爱美的女性，在快手里面刷着视频，看到主播的口红，觉着想了解下是什么色号的，可以点击口红，就跳转到了我们的商品页，如果觉得还不错当然也可以进行下单购买。

社交电商的本质是低成本引流获客，包含两方面的做法：一、盘存量，让老会员更活跃，不断到店；二、扩增量，找到流量池吸引他们成员新顾客。

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