编辑导语：目前，国内SaaS企业已超3000家，但真正实现盈利的寥寥无几，多家企业短暂实现盈利又出现大的亏损，国内SaaS的春天似乎久久没有到来。本文作者详细分析了这么多年来中国SaaS企业的原因及解决方案，希望对你了解中国SaaS企业的状况有所帮助。

上次有个朋友跟我说，一个10万粉丝的淘宝90后主播，两年卡里多了2000万，她现在不知道这么多钱该怎么花，工作也不想好好干了。我非常震惊，说企业级SaaS行业都10多年了，目前连盈利的企业都很寥寥无几。我感受到了这个世界的参差！

据艾瑞数据显示，2020年中国企业级SaaS行业市场规模538亿，比去年增长了48.7%，可以说增速是非常可喜而且有发展前景的。

据调研，样本中有31.4%营收在1亿以内的企业 每年投入10-50万用于购买SaaS产品，有30.6%营收在1亿以上企业每年对SaaS投入金额在50-100万。

但是同时，我们也看到2006至今15年，国内SaaS企业超3000家，但真正实现盈利的寥寥无几，如微盟、有赞等短暂实现盈利又出现大的亏损，国内SaaS的春天似乎久久没有到来，这么多年，一直说中国SaaS风口到了，可是一直赔钱，这究竟是什么原因呢？在下认为原因如下：

一、国内互联网免费的习惯，导致客户没有形成对软件产品付费的习惯

1. 原因

• 国内劳动力低廉，导致没有动力通过技术手段节约人工费用。
• 国内的版权立法和意识都不完善，缺乏版权付费意识。

特别是个人软件基本都是免费的，如各种生活、通讯软件，微信、淘宝、大众点评、滴滴打车等等。

2. 对策锦囊

随着中国进入深度老龄化社会，人工成本越来越高；加上国内版权立法的完善，国内企业对SaaS的需求增强，付费习惯也就会慢慢养成。

加上企业级和个人两种完全不同的商业模式，客户也慢慢接受了企业级软件要付费的习惯，比如企业邮箱、视频电话和会议等等。只要产品确实有价值，客户还是愿意付费的。

二、不是很有用和刚需

1. 原因

现在很多企业级SaaS软件的价值并不直接，很多只是帮助实现电子化、线上化而已，对企业来说并不刚需。

相反能给企业直接创造价值，刚需的SaaS产品，如线上销售SaaS软件有赞和微盟，就很受商家的欢迎。而且在2020就实现了盈利。

2. 对策锦囊

将产品价值与为客户将创造的价值挂钩，用数据给客户展现直观的价值，提升产品的吸引力。

三、不好用

1. 原因

企业级SaaS软件因为购买决策者与使用者分离，企业购买软件是为了管理或者是管控员工用的，使用者在购买决策过程中并没有太多的发言权，导致SaaS软件在开发时并不太重视用户体验，导致SaaS产品不好用，也就很难实现口碑体育，大大影响产品的销售增长。

相反个人SaaS软件因为使用者就是决策者，导致用户体验为王，使得SaaS产品非常好用，用得非常爽，让产品非常受欢迎，从而开始口碑子体育，引起流行，比如抖音、微信等等，当然这些个人SaaS都是免费的，但是如果产品用得不爽，即使免费，用户也不会用。

相反，如果企业级SaaS软件即使付费，但是用得很爽，很有用，客户也会心甘情愿买单。

比如这两年疫情，让视频会议软件ZOOM用户量暴增，一下子成为全球最受欢迎的企业级视频会议软件。而国内这么多视频会议企业却没有脱颖而出，没有一个特别受欢迎的品牌。可见是不是好用是决定企业级SaaS软件增速和发展的重要因素。

还有比如Inbound Marketing（吸引式营销）SaaS软件公司Hubspot也是因为特别好用才很受客户欢迎，他们的客户几乎都是靠口碑体育过来的。国内企业通讯软件钉钉也是因为好用，没花钱推广，就达到5亿用户。

我们知道影响企业级SaaS企业决定因素之一就是续约率和转介绍率，一旦续约率低于90%，那每年至少要新增10%以上的新客户才能保住原来的客户数量和销售额。而国外发展好的SaaS企业续约率都在95%以上，如SaaS鼻祖Salesforce续约率常年保持在96%左右，续约金保持在108%的不错成绩，这才能保证企业收入是在稳步增长，否则抗不几年就得倒闭。

因此根据客户结构维持健康续费率，客户流失率应低于10%，而国内SaaS企业有多少是达标的呢？

2. 对策锦囊

将提高客户的续约率和转介绍率为主要的考核指标。SaaS企业的商业模式就是薄利多销，规模优势。边际成本低，边际成本与客户数量成反比。因此客户增速越快，企业发展越好，飞轮效应。

因此，客户的续约率和转介绍率就是核心因素。而随着流量成本的飞速增长，获得新客户的成本也在急速增加，让企业不堪重负。

据某个上市公司透露，他们2017-2020这四年的单个获客成本由原来的0.7万元，猛涨到2.6万元，4年几乎翻了4倍！比房子涨价还快，房价现在限价了，可是获客成本能限价吗？

那有没有什么办法呢？当然有，那就是尽量保证0流失率的前提下，提高转介绍率，其实服务好一个老客户的成本不到获得新客户的1/10。SaaS公司提供给客户的不仅仅是一个软件工具，还要站在客户身边，教会客户怎么用好这个工具，创造出这个工具的价值，身兼咨询公司和商家的两重职责。

国外企业愿意单独为请咨询公司付费，但是国内不是，要想在中国做好SaaS服务，就放弃幻想，放低姿态，SaaS公司就得躬身入局，事必躬亲。想想人家滴滴打车、美团、饿了吗这些个人SaaS公司当初是怎么获得客户，怎么地推，一个个教那些司机、餐馆怎么用他们的软件。不是做不到，是你愿不愿意去做。

比如做知识直播和运营的企业级SaaS企业小鹅通，它的付费客户单价也就1万左右，但是获客成本就4000元，怎么办？他们就是主要用复购和提高转介绍率的策略获得增长，他们对老客户的策略是N:1，就是有N个人来服务你，不管你有什么需求，他们都会尽力满足你。

你以为这个成本分很高吧？其实也就400元，是获新客成本的1/10。你想，如果很多人为你提供极致的服务，你会不会满意和感动？会不会主动推荐给身边其他需要的朋友？如果一个人转介绍成功一个，对于小鹅通来说就大大地物超所值了。

而且你介绍过来的那个人以后又推荐给其他人，这样滚雪球，你想想，是不是很可怕？

四、数据安全问题

1. 原因

影响国内企业级SaaS企业发展的一个很大因素是大中型企业对公有云不放心，担心数据泄露。

于是大中型企业更多的是化大价钱不遗余力地自建软件，哪怕SaaS软件再便宜，再好用，他们也不放心。而SaaS企业80%的收入来自只占10%左右规模的大中型企业，所谓的马太效应。Salesforce大型企业客户占比达到67%，而大型企业人口规模只占不到10%。

因为国内大型企业对数据安全的担心，很少会采用SaaS服务，因此国内企业级SaaS企业的客户主要是中小型企业。这就导致国内企业级SaaS企业的增长严重不足，很难实现盈利。

2. 对策锦囊

其实解决大型企业对公有云的信任问题，可能是立法、观念转变和技术革新的问题。

1）数据安全立法

2021年6月10日，第十三届全国人民代表大会常务委员会第二十九次会议通过《中华人民共和国数据安全法》，自2021年9月1日起施行。此处应该有掌声！随着国家数据安全法律的完善，公有云也会越来越安全，大型企业对SaaS的安全担心就会减少很多。

2）科技的发展

随着科技的发展，一定会创造出解决数据安全的技术手段和措施，让他们慢慢放下戒心，开始接受和拥抱公有云服务。比如是否可以像之前淘宝买家和卖家不信任一样，解决这个问题的关键是创造了支付宝这个产品。那云服务方面是否也可以由第三方创造出一个类似支付宝的信任产品，打消大企业的安全顾虑？让我们拭目以待。

做好了以上四点：付费习惯的养成、有用、好用、安全，我想到那时国内SaaS企业的春天就真的到来了。

作者：flyfish，十余年大中型B2B企业市场和品牌工作经验，MBA学历，拥有丰富的市场经验，系统的营销理念。

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