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抖音第一直播运营服务商

covsun 2022-04-22 09:07:23 视频运营 2102 0
抖音第一直播运营服务商  第1张

抖音自播无疑是2021年一个不可避免的风口。

来源 | 聚美丽

作者| 谢耳朵

2021年4月18-19日,由聚美丽主办,新锐品牌学会联合主办的2021聚美丽大会暨第三届新锐品牌大会,在上海阿纳迪酒店举行。本次大会的主题是:专业流量时代的品牌崛起生态瓜瓜传媒CEO崔元来到现场,发表了《抖音美妆自播第一服务商眼里的直播演化》的演讲。

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以下为演讲实录:

我今天主要从三个方面来分享:我们为什么从带货达人转型做品牌服务商;瓜瓜传媒抖音DP业务展望;瓜瓜传媒主播孵化经验分享。

从达人品牌专场到DP服务商

去年4月,朱瓜瓜在抖音上做了多场千万级的超级大场,短短7个月内,累计带货GMV超10亿+。除了朱瓜瓜外,瓜瓜传媒旗下的美妆垂类达人王同学和服装垂类达人梦梦,两个人去年的总GMV也达到了6亿+。

在这样一个大好的前景下,瓜瓜传媒却开始转型做DP服务商。

事实上,在做DP服务商之前,我们一直聚焦达人品牌专场,朱瓜瓜去年7个月100多场的直播里,有95场以上都是品牌专场。在这个过程中,我们发现达人品牌专场存在的很多问题:

1. 主播人设无法复制

主播能否做好直播,人设是核心之一,但主播的人设和个人情况是无法复制的。朱瓜瓜虽然在达人品牌专场取得了很好的成绩,但是瓜瓜传媒很难规模化地复制第二个、第三个朱瓜瓜。

2. 复购无门,长尾流量浪费

每场直播前期我们都会投入非常大的流量,但是做专场直播,同一个品牌一般不会出现月播的情况,这就容易导致了前期长尾流量浪费,部分粉丝又复购无门的情况。

3. 稳定性差,直播销售额波动明显,对供应链要求极高

当然,达人品牌专场也存在易爆发、单次产出高、容易品效合一等多个优点。

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那我们为什么要从达人品牌专场转型做DP服务商?品牌自播存在哪些优势?

1. 账号的官方属性提升信任度

帮助品牌方做自播时,账号属于品牌方官方,信任度更高。同时品牌自播时,主播可以随意替换,不需要人设,直播间的人设就是品牌自身。

2. 用时长换销量VS用铁粉换销量

品牌自播时,直播间的直播时长一般都在18小时以上,相当于一个正常人每天清醒的时间,换句话说,有95%以上的人,在任何时间段进入直播间,都是有主播在播的。

3. 常态化的开播是直播电商复购的最有利保障

4. 可控规模化

帮助品牌做自播,包括增长的粉丝量、前期的流量投入,以及其他投入和付出,最终沉淀下来的这些资产都是属于品牌方。同时品牌自播,这个规模是可以复制的,公司也可以批量化复制达人。

5. 品牌自播就是品牌专场,而品牌专场是我们所擅长的。

从人货场拆解品牌自播

我们公司从去年12月底开始做自播,4个月不到的时间里,共运营15个账号,其中有8个账号都达到了月销千万的体量,目前瓜瓜传媒在护肤、香水、服饰、零食、包包等多个类目里都稳定前三。而我们之所以能在短短三个月内做到这样的成绩,同样离不开直播间的三大要素——人货场。

人:朱瓜瓜头部主播带队,亲自孵化自播主播矩阵,传授最专业的主播经验。

我对于人的理解,就是主播。因为做品牌直播,直播间的灯光、设备、流量、运营其实都是固定或者人为可调的。在所有东西都固定的情况下,直播间的最大变量就是主播,因此主播的好坏,很大程度上直接决定了直播间的GMV。

而粉丝进入直播间,在并不认识主播的情况下,如何实现一个快速地转化,是需要主播极大的销售能力的。

在瓜瓜传媒,是由朱瓜瓜亲自带队孵化自播主播矩阵,她每天会抽出1-2小时,一对一地进行辅导。

货,优质的品牌,丰富的实战货品组合经验。

直播间需要用不同货品组合调控直播间氛围。哪款产品是主推款、利润款、引流款?产品怎么定价?送的赠品怎么搭配?要在什么时候出场?都是需要精细地组合搭配的。

场,百场千万级全品类品牌专场实战经验。

“场”包括了两个方面,一是直播间的整体运营,二是流量。而流量又包括了自然流量和复配流量,其中自然流量指直播间的推荐、内容等;复配流量则是dou+、信息流、巨量千川等。

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另外大部分的直播间自播都是有一个冷启动期的,但是我们通过头部或者中小直播合作的方式,第一场就直接步入一个高峰期。

之前我们帮美宝莲冷启动,邀请了旗下的王同学合作,首场就实现了230w的营业额。

我们2021年计划品牌直播电商GMV保50亿冲刺100亿,同时预计承接30-50个聚焦美妆、服饰、珠宝、食品、家居赛道的品牌,并计划将10个直播间的年GMV达到5亿以上,30个直播间年GMV达到1亿以上。

主播孵化经验分享

在品牌固定、直播间其他的基础设备都固定的情况下,主播是最直接决定这场直播的最终规模大小的。

因此我们在筛选主播的时候,应该聚焦一些有美妆运营销售经验或者培训经验的人,零基础的比如学生,并不一定是非常好的选择。

而在孵化过程中,最重要的一点就是销售方法的学习。

  1. 学习都是从模仿开始的,直播前期,可以选择1-3个对标直播间进行录屏,拆解其底层逻辑,包括直播间的互动、停留、转化、加粉、关注时的话语引导等。

  2. 不仅要知道怎么做,还要知道为什么这么做。

  3. 直播的前几天,不需要有自己的想法,可以一字不差地将节奏、步骤都模仿下来。

  4. 直播3-5天后,可以慢慢复盘,根据中间出现的问题一对一精准地修改和优化。

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此外,一定要投放,没有一个人能免费做好,我们只需要尽最大的努力,通过直播间的投放和配合,博得更多的自然流量,进行更好的转化。

而在做内容的时候,不要对视频抱太大的期望,视频能够占到直播间平均10%的占比已经是很厉害的事情了。

抖音自播无疑是2021年一个不可避免的风口,无论是一线品牌还是三四线品牌,无论是国际品牌还是新锐品牌,在抖音都拥有无限的可能。

目前有不少品牌在抖音的月销已经超过了其在天猫平台的月销。在抖音这个新的、6亿日活的渠道里,可以突破你原来在传统或者其他渠道的瓶颈。

最后我想说,对于抖音自播这件事,可以全力地拥抱它,我们可以勇敢去尝试,就算不行,最起码没有错过,总比因为错过而后悔要好。

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