文/李颍

抖音直播总结第1篇：无论成败，先去做做看！

写这篇文章的目的是给自己的直播做一份总结，做了这么长时间的直播，我是怎么做的呢？中间遇到什么样的困难，又有哪些迷茫。这些问题一直缠绕着我，毕竟一个干了十年线下零售的人，要转变思维，做好直播是一件不容易的事。

店铺外围：店铺实拍

我将这段时间的直播经历做一个分享，如果你也想做直播，不妨大家交流一下。话不多说，先说一下我的起号经历。

2021年5月份拿了一个品牌店铺，准备做直播。这个品牌在抖音上开了有二十几家店，我也想办法拿了一个品牌店做直播，主要的合作模式是品牌公司提供店铺，我们自己注册账号，绑定在品牌公司的小店，对方负责品牌、发货、售后；我们只负责直播，其余的全部是对方。

5月初我们组成了团队，一共是三个人，主播1人，助播1人，场控及运营1人。我个人在直播团队中负责后台改价、数据、运营、报活动等。主播主要负责产品卖点讲解，镜头前与顾客进行互动等；助播负责直播间的氛围打造，引导关注、引导顾客成交等，也就是通常说的憋单。

对比了淘宝直播与抖音直播的套路是不一样的，淘宝可能要过款，但是抖音直播基本上是打造爆款，一个晚上也许只播一个款，按照套路来播。抖音主要看流量的转化率，在你开直播的时候，平台给你一波流量，你的转化率达到5%甚至更高，平台还会有二次推流等。

如果给你一波流量，没有转化，后面基本上不会再有流量了。曾经我傻傻地以为，不管有没有推流，拼命地播，每天播足了4个小时，才猛然间发现，刚开始还有点流量，后来直接给一波大头娃娃，也就是一群机器人在线的。你说了半天，看到有二十几个人在线，你再点开看看几乎都是机器人在看你直播。你就是喊破了嗓子，还是没人理你。

就这样我们选择了一个冰丝裤进行推荐，卖了几十条后，基本上转化率低，进来的机器粉比较多，憋不住单，平台给的流量来了就走，也就是很多人说的接不住流量。就这样播了20天，基本上每天卖个一两件，三个人奋斗几个小时，卖了2件货，对我们团队的打击力度可想而知。

于是我们组团去杭州学习了，当时去正好一个同行起新号，第一天开播，卖的是妈妈装，进货价三十几块钱，在直播间只卖十几块钱，然后组合是一个有经验的中控带两个新主播。性别是两个女孩加一个男生，三人组合，选品是妈妈款裙子，当天在线人数达到了100多人，转化了30几单。

团队直播：拍视频中

他们是怎么做的呢？

一、账号定位

该账号是新注册的号，拿了一个国内知名度很高的品牌，确定的品类是妈妈装。现在是夏季，他们就拿了长款的雪纺裙子，进货价三十几块，在直播间用十几块钱的价格进行憋单。当直播间人数在60多时，开始上架放款，在主播和中控的带领下，当天的转化率还是非常高的。可以达到5%以上，也就是说这个成交率是进店100人，卖了5单。

二、直播间话术

这里重点是憋单话术，比如刚刚有些人想要这个价格很低的裙子，必须在直播间参与活动，比如是关注主播、加入粉丝团、扣个数字等，等观众跟着主播把这些动作都做完了，然后整个直播间的热度有了，后面平台还会给流量进来。

用好的货品来吸引顾客进直播间，不少直播间的主播几乎都是用的方法是低价憋单，甚至是AB链接，尤其是A链接是个很低的价格，没有库存或者上面写着只送不卖，B链接是主推要卖的商品，刚开始憋单是用A链接，然后上架B链接。直播间有了套路，很多观众特别吃这一套。

这也是直播间话术中要了解人性，说的话能让听众很激动，觉得主播说得很有道理。这是我们团队欠缺的，可能还没憋几分钟，看有一个人或者两个人已经扣了尺码，很激动直接上架了。上架后整个直播间的人气会快速下降，后面再想把在线人数拉上去就很困难了。

直播团队：翩翩与甜甜

三、团队执行力

新开的账号要有稳定的开播时间和开播时长，比如妈妈装的账号是每天早上六点半开播，几个年轻人特别能吃苦。每天开播时间稳定，也可以让这个账号稳定输出内容，让平台判断该直播间表现活跃，转化率很高，整体的评分也会很高。

四、关键数据

新号开播一定要定目标，比如开播第一天要成交20单，第二天是30单，第三天是50单。我做实体零售十年了，当初新店开业要做开业规划，营销规划，活动规划等，包括人员安排，开业的指标等。其实做直播也需要做这些策划，尤其是刚开始的转化率。

抖音考核直播间最重要的数据是转化率，比如给你的直播间100人，转化率是多少，第一波流量来了，转化率很高，然后还会有持续的流量推荐。对于直播间最重要的考核指标是转化率，平台要挣钱必须是从卖货上挣钱。

另外账号的价格体系要合理安排，如果你一直是1块钱、9块9包邮的形式拉人气，那么平台给你推荐的用户都是这些贪便宜的人。以后你的账号正常卖货，还会有人买吗？这个压力很大，所以从开始对关键数据要掌握。

我们账号从5月初到现在，已经玩废了，但是还好抖音的创业成本不是特别大，加上我们还有实体店，最起码货品上有地方卖。所以打算再重新注册账号，再开始直播创业。我把自己失败的经验和别人成功的经验一起总结，每个行业都有做得好，做得差，不管如何先尝试起来。

我是@李颍十年零售老兵，实体店创业两年多，转型直播带货摸索中，每天与你分享职场及经营知识，关注我，学更多！