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抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)

covsun 2022-05-06 12:45:19 视频运营 1897 0

对比品牌自播直播间vs达人帐号主播,品牌直播间要沉淀的粉丝是品牌的粉丝,达人主播则是在沉淀个人的粉丝。品牌直播间需要主播透过口播话术叙述品牌故事、突出品牌商品特性,强调品牌调性、品牌心智

品牌可为自播间主播培训风格,一切都是要围绕品牌产品和调性,能够协同助播、中控、投放一起,主动调整直播间状态和氛围,提升整个直播间的效率和效

本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间,梳理总结7种主播风格类型。同场加映彩蛋!对快手部分直播间进行观察,挖掘快手与抖音主播的风格与感染力的差异,供品牌直播间参考与借鉴。

以下为部分样本直播间

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第1张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第2张

一、抖音平台主播风格分类

强势控场型

(1)风格特点

a. 气场全开,强势控场!

个个都是“中国好舌头”,嘴皮子溜,语速快,声音洪亮,热血满满!

b. 有的放矢,冲击力强!

节奏感好,情绪高昂但不机械化,手势干脆利落,重点信息表达有冲击力。

c. 一唱一和,气氛拉满!

主播助播配合默契一唱一和,助播适时补充信息炒热氛围。

d. 犹豫徘徊,等于白来!

善用憋单技巧,按铃上、手机闹钟倒计时促单,限时限量紧张感拉满,抢不到就是损失!

(2)品牌

华熙生物;韩束;珀莱雅;自然堂

(3)账号名称

@华熙生物

@韩束官方旗舰店

@珀莱雅官方旗舰店

@自然堂官方旗舰店

(4)直播间截屏

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第3张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第4张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第5张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第6张

(5)直播间录屏(华熙生物)

(6)适用类型

主打套组、或赠品多的护肤类

护肤专家型

(1)风格特点

a. 主播专业能力强,解决你的护肤烦恼

针对肌肤问题,他们为直播间的粉丝操碎了心,护肤步骤、成分解读、种草避坑,一个都落不下!他们每一个都是主播界的护肤行家!

b. 统一服饰,打造专业形象

主播定制“专属服装”,统一品牌形象的同时,加强主播自身权威感、用户对主播信赖感。

c. 功效突出,增强产品不可替代性

主播的权威人设、产品的科学功效,往往会放大用户痛点、加强产品的不可替代性。

(2)品牌

玉泽;雅漾;HFP;薇诺娜

(3)账号名称

@玉泽官方旗舰店

@雅漾

@HomeFacialPro

@薇诺娜

(4)直播间截屏

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第7张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第8张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第9张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第10张

(5)直播间录屏(玉泽)

(6)适用类型

具有较强研发能力/优势成分的品牌

颜值巅峰型

(1)风格特点

a. 高颜值女主播,品牌形象的体现

这一类的主播颜值优越、气质上乘,且妆容精致靓丽,堪称人形彩妆模板。在极具质感的场景映衬下,这就是一个基于品牌美学打造的微型品牌秀场。

b. 化妆技能满格,每一个都是彩妆达人

针对不同场景、不同部位的彩妆需求,总能提供干货满满的实用技巧,每一个主播都堪比专业美妆达人,还能在线实时答疑解惑,为观众提供卖货以外的实用价值。

c. 现身说法,种草力强

颜值即正义,尤其对于彩妆品牌,精致女主播的种草力更强,让观众觉得“买了我也能跟她一样美”。

(2)品牌

完美日记;卡姿兰;SIT.E;酵色

(3)账号名称

@完美日记Perfect Diary

@卡姿兰Carslan

@SIT.E

@Joocyee酵色

(4)直播间录屏(完美日记)

(5)适用类型

彩妆类品牌

国潮国风型

(1)风格特点

a. 中国风妆容与穿搭,彰显东方美学

主播具有浓浓的中国风气质,单眼皮、柳叶眉在一众韩式/日式妆容中独具一格,身穿旗袍/唐装/汉服等中国风服饰,就连配饰细节也独具匠心。独特的主播风格与品牌风格相得益彰,让国货经营的品牌调性更具有统一性。

b. 娓娓道来,温婉卖货

中国风主播往往没有声嘶力竭的憋单,而是不疾不徐、温文尔雅地介绍自家产品。

(2)品牌

花西子;谢馥春;花知晓;阿芙

(3)账号名称

@花西子Florasis

@谢馥春授权直营店

@花知晓

@阿芙精油AFU官方旗舰店

(4)直播间截屏

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抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第13张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第14张

(5)直播间录屏 (花西子)

(6)适用类型

强调中国风特色的品牌

妇女之友型

(1)风格特点

a. 妇女之友,俘获粉丝喜爱

面对主要是女性的受众群体,一些美妆品牌会选择男主播卖货。男主播有贴心暖男、有白衣少年、有“Tony老师”,总之各领风骚,往往能赢得较好的女性观众缘。

b. 柜哥规格,美妆护肤两不误

作为资深柜哥,他们习惯边试边卖边聊天,跟着他们不仅可以 在线学习美妆技能,还可以了解护肤成分与使用流程,总之来了就有收获!

(2)品牌

毛戈平;玛丽黛佳;欧莱雅;Make Up For Ever

(3)账号名称

@毛戈平MGP

@玛丽黛佳主播天团

@巴黎欧莱雅

@MakeUpForEver中国

(4)直播间截屏

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第15张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第16张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第17张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第18张

(5)直播间录屏(毛戈平)

(6)适用类型

几乎没有限制,全品类都适用

工厂溯源型

(1)风格特点

追溯源头让人放心,厂长/厂花收获无限信任

以车间生产线为背景,后方空间场景决定前端主播形象与风格,主播以厂长、厂花等人设/身份进行直播带货。

通过工厂流水线作业,展示品牌强大研发能力,为产品做背书,在主播讲解过程中,让观众对产品更放心;

a. 人设为厂长(创始人)的主播,性格更豪爽、更愿意以超值福利回馈粉丝们;

b. 人设为厂花(打工人)的主播,产品讲解的语气更诚恳、真挚,更愿意用好的产品陪伴粉丝们。

(2)品牌

佩兰诗;名膜一号

(3)账号名称

@佩兰诗精选护肤

@名膜壹号眼膜专场直播

(4)直播间截屏

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第19张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第20张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第21张

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第22张

(5)直播间录屏(佩兰诗)

(6)适用类型

具有工厂溯源能力的品牌

真情宠粉型

(1)风格特点

a. 戒骄戒躁,一股清流!

主播亲切温和,不上下车、不憋单、不喊不叫、不急不躁,就像闺蜜聊天一样自然!

b. 这是一个“抽奖直播间”!

主播们的“主业”是抽奖,每点赞1w抽一次正装,平均每10~15分钟就能抽一次。抽奖频率高、时间间隔短、奖品吸引力强,让直播间拥有了一批忠实粉丝。粉丝在直播间蹲守时间长,活跃度高,在停留、互动、购买等各项指标做出了贡献。

抽奖条件:1、关注主播 2、点亮粉丝灯牌 3、当天抽奖前有下单(视奖品不同而定) 4、15天内不能重复中奖 5、一个月内不能有超过3次退款

c. 真·交个朋友直播间

这里是主播和她的朋友们!主播对老粉如数家珍叫得上名字,老粉对主播爱护有加勇怼黑粉,老粉和老粉之间互唠家常甚至还会吵架。直播间的粉丝成为了真正的私域流量,而不只是挂着灯牌的 ID。

(2)品牌

intoyou

(3)账号名称

@INTOYOU心慕与你

(4)直播间截屏

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抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第25张

(5)直播间录屏 (intoyou抽奖)

(6)适用类型

客单价较低的品牌(频繁抽奖打到的人群和直播间购买人群较匹配,会形成较高粘性)

直播间评论区——人间有真情

(1)粉丝们热烈欢迎主播,积极跟主播互动

(2)评论区里粉丝们互动聊天

(3)你见过这样的直播间吗?一人中奖,其他人恭喜

(4)朋友之间也会吵架,两个粉丝吵架,其他人劝架

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二、快手主播是怎么玩的?

“我们鼓励自播而不是品牌店播,也就是鼓励品牌的店员、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播,跟粉丝建立很好的互动和信任,而不是让开个XX旗舰店,再长时间地安排售货员在快手上直播卖货,你得把你的人设做的有趣一点。”

——快手电商负责人笑古

(以下根据公开资料整理)

某品牌的快手/抖音直播对比

平台:快手

(1)定位:人设号

(2)账号分析:

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第30张

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抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第32张

快手的用户更认“人”

a. 在快手搜索“半亩花田”,第一个账号是@半亩花田西梅 ,8月入局至今粉丝量已达390w;第三个账号是@半亩花田西梅生活号 ,同样8月入局,只发生活日常,粉丝量已达1.4w。而@半亩花田官方旗舰店 已停止运营。

b. 商西梅以“半亩花田创始人”的人设运营,以“三个孩子的宝妈”的身份迅速涨粉,成功打造“老板娘+宝妈”人设。

(注:半亩花田实际创始人为亓云吉,商西梅只是借用创始人身份讲故事。)

c. 短视频内容以打造人设为主,真实、粗粝,涉及育儿观、护肤理念和其他日常。

(3)数据概览 (来源于飞瓜数据)

@半亩花田西梅

粉丝量390w

10.11-10.17 涨粉27.5w

10.11-10.17 GMV219.1w

(4)直播录屏

快手直播需要真情实感的人设

1. 有血有的老铁,与家人们真情流露、贴心唠嗑、自然卖货,商西梅直言不喜欢太快的节奏和太大的嗓门。

2. 快手直播需要真实的人设,需要能涨粉、能跟粉丝拉近距离的主播,因此不适合程式化直播

(5)总结

用户认“人设”;

创始人替掉明星代言人,品牌调性不突出;

需要多路径涨粉,加快私域沉淀;

根据用户需求反向研发,高频上新。

平台:抖音

(1)定位:品牌号

(2)账号分析

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抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第35张

抖音的用户更认品牌

a. 在抖音搜索“半亩花田”,出现4个蓝V账号,4个常态日播官方账号。整体呈现出高频次、高时长的直播特点。

b. 蓝V账号的装修、短视频内容都秉承官方账号特点,统一规划、精细运营、质感较高。以及大量运用代言人(杨洋)形象素材,突出品牌调性。

c. 拿@半亩花田官方旗舰店 账号举例,内容多为直播预热引流视频,每天稳定发布1-2支。较少发布有主播个人特色的视频,无关乎人设打造。

(3)数据概览 (来源于飞瓜数据)

@半亩花田官方旗舰店

粉丝量101.1w

10.11-10.17 涨粉7236

10.11-10.17 GMV221w

(4)直播

抖音直播需要精细化流量运营

a. 专业主播稳定输出,强控场、快节奏,没有多余的聊天互动而是专注卖货。

b. 抖音直播更需要精细化投流和运营,因此专业且稳定的承接能力很重要,“自由发挥”可能需要承担较大风险。

(5)总结

用户认“品牌”;

弱化主播个性,减少主播的不可替代性;

精细化运营,灵活地发布引流视频、灵活投流;

高频次、高时长直播,需要专业且稳定地承接各时段流量。

白牌的N个矩阵号

1. 高速成长的快手白牌

基于“人设号”的思路,快手有大批高速成长的白牌,每天占据直播榜前列,其中不乏具有品牌实力的白牌。这也成为快手电商目前阶段的一大特色。

2. 『创始人』包装手段

不一定是真的“创始人”,而是作为包装自己账号的方式。如@朵拉朵尚创始人-李海珍、@小程-屈妍希创始人V6、@李聪慧·雪玲妃联合创始人...But,“创始人”仅仅是一块敲门砖,大量的“创始人”账号并不十分在乎把故事说圆,归根结底还是真情实感的个人特色。

3. 白牌的矩阵号特色

抖音往往是品牌开N个蓝v矩阵号,每个矩阵号都突出品牌调性。而快手往往是白牌开N个矩阵号,由经销商、公司各个环节的一线员工亲自上阵,打造出真情实感的个人号。

以白牌“屈妍希”为例

(1)人海战术

名称里带“屈妍希”、粉丝量超过1w的账号有35个。

(2)名称统一

大部分矩阵号名称统一,格式为:

“xx-屈妍希创始人”

(3)长时间开播

因为账号数量多,因此全天几乎任何时间段都有至少1个账号在开播,几乎全天不断。

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(4)头像统一

大部分矩阵号的头像统一,有固定的版式和丰富的背书信息。

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(5)视频简单

电商主播的短视频内容都比较简单,没有太多创意。除了个人日常,就是屈妍希统一发放的物料。矩阵账号更像是线上经销商。

(6)直播背景统一

虽然有的矩阵号也在卖其他品牌产品,但是各矩阵号直播间背景基本都是一致,突出“屈妍希”和“国货品牌”的信息。

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白牌矩阵形式成熟有套路,具有可复制性

多账号+个人开播+经销模式+统一视觉+

统一的背书视频

连麦打榜花样多

连麦带货是快手电商特色

基于快手用户信任“老铁”的环境,催生出了电商主播和大主播连麦卖货的方式。通常流程是:

1. 电商主播通过给大主播刷礼物获得连麦资格↓

2. 大主播把电商主播的货价格“打下来”↓

3. 大主播号召家人们去对面购买↓

但对于电商主播来说,也存在连了麦却卖不动货的情况,因此连麦带货并非稳赚不赔。

连麦带货——戏精的诞生?

在野蛮生长的环境下,连麦带货的玩法十分丰富,频频上演恶意砍价、辱骂吵架、夫妻闹离婚、卖家痛哭流涕等戏码,主播们演技炸裂,粉丝们不断下单,是否提前对过脚本不得而知。但粉丝对看热闹、限时限量、最低价真的没有抵抗力。

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3-1. 案例一:讨价还价真冤家

快手电商最常见的玩法:内容主播连麦现场疯狂砍价,为粉丝谋福利

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(1)老板被连麦女主播疯狂砍价,一路降价!

( SKN创始人 )

(2)连麦砍价是如何进行的↓↓↓

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第49张

3-1 核心亮点:

1. 矛盾冲突抖音主播是“自己砍自己的价”,快手主播让他人来砍价

通过他人之口来“砍价”,主播不情不愿、险些急眼,都让产品福利可信度更高,也让观众相信是真的有羊毛可薅。

2. 层层递进玩的就是心理战,多砍一层是一层

这点和抖音的一些白牌直播间、达人直播间一样,价格一层层往下砍=观众心理防线一层层溃退,重点不是总共便宜了多少,而是砍了多少层。

3-2. 案例二:一唱一和真义气

不同的角色和关系:充满故事性

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第50张

(1)一人豪气撒福利,一人心疼忙阻止,全程无尿点!(快手主播)

(2)剧情脉络,话术逻辑↓↓↓

抖音如何运营直播带货(抖音直播运营工资多少钱一个月)  第51张

3-2 核心亮点:

1. 冲突:普罗大众都有吃瓜心态,给他们一个留下来的理由

戏剧冲突非常明显,让观众一下子就充满好奇,想留下来“看热闹”,用话题做钩子顺便把货卖了。

2. 配合:自己心疼自己没用,要让别人来心疼

持续突破底价,对面主播疯狂心疼、连忙阻止,佐证主播是亏钱撒福利,让观众相信自己能捡便宜。

3. 细节:充满起伏,一波未平一波又起

细节很讲究,在每个阶段都设置“反转”或“冲突”,全程无尿点,精准拿捏用户心理。

结语

李佳琪合薇娅”转正“,带货主播成为正式工种, 我们似乎都能看到直播带货近年来的发展越来越快!为助力商家有更多优秀案例参考学习,本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间,梳理总结7种主播风格类型

作者:大众消费中心-创意策略-美妆行业运营组

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