今晚我主要针对抖音带货直播间的流量底层原理
给大家做一个深度的剖析，这样后面大家就不会担心没有流量了
首先，作为一个运营，我们一定要记住三个核心流量的原理
第一，先有转化，才有流量，从来不是流量的问题，都是转化的问题
第二，抖音只负责展现，不负责点击，不负责转化，我们的运营重心是点击跟转化
第三，OCPM 流量池排名公式 = 预期点击率 * 预期转化率 * 出价
我们一个点一个点分开来拆解，你们就会了解如何快速新号破冷启动
什么是流量？抖音的流量路径拆解
一个宝妈无聊打开抖音 -》出现第一个推荐视频 （大流量池）-》往下刷 -》
抖音通知xxx直播中 -》刷到一个直播间 -》 点击头像进去（或者直接点击进去） -》停留几分钟 -》往下继续刷 （同标签直播间）
这里面有涉及到3个流量池，第一个是大流量池（免费流量池）
也就是用户刷短视频的流量池
第二个是直播流量池（直播信息流），第三个是付费流量池（FEED/千川）
不论是哪个流量池，抖音都只负责把你的“内容”展现出来
而你的责任，是让用户点击你的头像进入直播间，或者是直接穿透进入直播间
只有用户点击了，你的直播间里面才会看到“有一个人进来了”
这个人对你来说，是一个流量！
那么问题来了！
我们就可以把问题缩小到，如何被更多的人“刷到你”！
记住，抖音的算法，只负责帮你展现在尽量精准的人群面前（被刷到）
所以我们第一个要解决的问题，就是流量池排名的问题（精准度我们后面说）
当你一点开播，你的直播间账号，就进入了流量展现池抢排名
每个流量池里面的直播间，排名的规则是按照 （预期点击率 * 预期转化率 * 出价）
所以你提高排名的方式，只有三种:
提高点击率（免费）
提高转化率（免费）
提高出价（付费）
我们今天只讲免费流量，不过付费原理是一样的
那么一个直播间刚开播，你的预期点击率是什么？你的预期转化率是什么？
是你上一场直播的最后5分钟的点击率跟转化率，以及你上一场的“热度”
所以我们常常听到的“卡直播广场“的玩法，其实就是利用抖音的算法
在你直播间最热的时候下播，”锁住“了你前场直播间的排名好，那么利用抖音的排名原理，假设”点击率“不变的情况
然后再立刻开播（抖音会自动把你刚才下播前的在场用户，让他们立刻刷到你）
这个时候排名 + 有效用户互动，你就排到了流量池的前面，展现量就大了
好，那么利用抖音的排名原理，假设”点击率“不变的情况
要提高你的展现排名，我们就需要通过预期转化率这个指标来下手
这个也就是今天我教你们最重要的直播间从0 开始到破冷启动的过程
我们先看一个冷启动（3天）的直播间流量图
这个是一个第三天破冷启动的直播间
抖音算法，是统计学，机器学习其实就是统计学
还记得刚才说的排名展现公式：流量池排名 = 前5分钟的点击率 * 前5分钟的转化率 * 出价
假设出价为 0 （自然流量）
那么影响你下5分钟的展现排名，就是你这5分钟的转化率
那么什么是转化率呢？
对于抖音算法来说，转化率是根据转化目标来评判的
抖音的算法最终极目的，是让更多的人上瘾，留在抖音，不去快手跟拼多多还有淘宝
所以对于抖音算法来说，一个用户，只要做下面几件事，都算转化：
停留在你直播间看你不走（停留时间）
跟主播进行互动（打666，回答你说的话，打我要我要，互动率）
加粉丝团，特别喜欢你，愿意掏出1抖币（转粉率）
打开你的橱窗（商品展现率）
下单（下单率）
付款（成单率）
对于一个新开播的直播间
抖音是不知道你的电商服务能力的
所以抖音唯一的评判标准，是你的互动率，跟你直播间“热度”
你可以把抖音看成一个大菜场，很多人都在卖大白菜
但是只要最多人聚集在的哪个摊位，肯定是最吸引人过去
而抖音算法的基础原理，就是“谁的直播间吸引人，就把人往那边送去”
我们仔细看这个第三天的直播间，流量进来的趋势，跟评论的数量是同步的！
仔细看，上面那张图是5分钟的互动趋势
下面的看黄色的线条，黄线是进来的人数
当互动评论高，同时出去的人低于进来的人（跳失率）
你的下5分钟流量池排名就会上升
进来的黄线用户数量就会上升趋势
同样的，如果你5分钟流量块的反馈数据是负数的
那么你的排名就下降，流量进来的就开始下降
抖音对于每个新开张的直播间，都会通过一套“数据反馈算法”来设置你的流量级别
假设流量级别分为 A，B，C，N 跟 F
A是最优质的直播间，抖音可以安心的把用户推送进去
F是最烂的直播间，用户进去基本上就完蛋了
N是新的直播间，抖音要判断他是往C，B，A升级，还是设为 F级放弃
那么在同一个时间段（5分钟流量块）里面，A级直播间获得最高展现量（排名）
F级直播间获得最差的排名
那么N级的直播间呢？
是根据同样处于N级的直播间的反馈数据来做出判断
比如说，同时间有50个卖女装的“新直播间（冷启动期）”都在直播
抖音会根据前一个5分钟的流量反馈数据，来进行下一个5分钟的排名
什么是流量反馈数据？
也就是假设抖音给A直播间 100个流量，B直播间100个流量
结果A直播间的点击反馈数据是 -》跳失率 = 90%，停留时间 = 12秒，互动率 = 2%，购物车点击率 = 0.5%，下单率 = 0.1%
B直播间的点击反馈数据是 -》跳失率 = 60%，停留时间 = 1.5分钟，互动率 = 35%，购物车点击率 = 15%， 下单率 = 6%
那么下一个5分钟的排名，A的会快速下降（人就不进来了），B的会快速上升（人开始一直进来）
那么按照这个道理，如果我直播间的点击反馈率很高，那么我应该会一直进来人，永远不停？
不会！因为有2个因素在阻挡你的流量天花板
第一，抖音还不知道，你卖出去了货能不能服务好客户，这个叫做“电商口碑分跟电商服务分”
第二，你在排名热度上升的过程，一定会遇到“瞬间”热度比你高的直播间
所以从这2个点来看，我们要在新号直播7天内就破冷启动期
我们需要满足抖音算法想要的2件事：
第一，策划好每5分钟的直播间热度，提高点击反馈数据（靠烧货 + 主播话术设计）
第二，极速发货，追好评，告诉抖音，放量过来，我hold的住！
要提高你的排名可能性
你的新号开播尽量避开很多高转化主播在的时间段
接下来，我们就可以聚焦在2件事上面来破冷启动期
第一，提高互动率，转化率，憋单 + 主播
第二，要好评！
记住，绝对不能刷，在这个阶段，刷是会快速的破坏你的自然流量
用来刷的钱，省下来烧货，带来的是真正的自然流量
我们怎么提高互动率，转化率呢？
大家记住！直播间破冷启动期，烧货效果好于烧钱！
在你没有设计好转化率之前，任何投放，都是作死！
因为投放进来的流量是算你的排名权重的
但是你投放，没转化，你的自然流量池排名就没了
所以不是付费流量压制免费流量，而是你没懂排名的原理，把流量放大了，转化率降低了，互动率降低了，反而自然排名没了
这个时候，你的出价必须足够高，才能硬挤入流量展现池
今天不教投放原理，但是大家要记住
付费的目的，是放大你的自然流量
是一个引流的手段之一而已
但是流量的本质，是转化
先有转化才有流量，不是先有流量才有转化
所以要快速破冷启动，只需要选出3款好货，烧个7天，基本上账号权重就非常高了。
并且账号的口碑分，服务分，好评率，都高于C级别的直播间
那么你就会被打开B级流量池，升级到更高流量战场
这个时候，你的账号就进入了学习期
抖音在学习期已经认可了你发货能力
他的学习期目标，是帮助你优化转化率，提高你的UV值
看看能不能搞出另外一个罗永浩
今天的主题是破冷启动
所以我们专注在冷启动期怎么操作
我简单说下怎么选烧货款，记住三个原则
第一，不要纠结于你自己的货，尽量用市场已经验证过的货
第二，烧货的目的，是拉高自然流量排名跟获得好评率
第三，用人见人爱的款，加上不可思议的价格，加上不可思议的服务（要好评）
通常我是用蝉妈妈，或者飞瓜，或者任何一款数据工具
然后把你同大类目下的最近7天销量破1万以上的款筛选出来，并且把佣金超过20%的款筛选出来
有佣金的通常不是品牌货，选择白牌的超级爆款（人见人爱，适用性高）
并且跟你最终要转化的人群标签匹配的
记住一点，烧货不用自己的款
找到的货，把他买回来，上架到自己的抖音小店（拉你小店服务分权重）
烧货找的都是白牌（阿里巴巴，拼多多，甚至直接精选联盟挂上下单）
因为月销量超过几万件，所以很常被看到
抖音算法已经知道这个产品的“平均转化率跟点击率”
而你每场直播，通过“憋单”，将 19.98的新品爆款，只要4.9米，想要的宝宝扣“想要”
然后根据你的5分钟流量放单
比如说，前一块流量增长了200个，还留下的场观用户是50个
那么你放单12件库存，这一个流量块的“预期转化率”是6%，场观转化率是20%
这个数据会让你的排名快速上升，也会打开自然流量入口（直播推荐FEED流）
记住，憋单的目的，是提高你的用户停留时间
提高互动率（抢到的要打字，没抢到的也要打字，想要的要打字，不想要的也要打字！）
一次憋单烧 10 - 15件货，每单亏10元，也就是100 - 150元
下一个5分钟流量块，可以帮你带来500 - 1000个新流量，基本上每个流量成本不到 0.1 元
在你直播间刚开播的前面7天，烧货的性价比是最高！
烧货的第二个目的，是要好评！
这个是最最最重要的一个环节，很多人一直烧货，破不了冷启动，一直进来的不是精准买家
为什么？因为抖音还不敢把你放到精准流量池
这些贪小便宜的流量池，得罪了就算了
但是如果得罪了买客单价200元的好用户，那么抖音就失去了优质消费者
如何打开抖音的流量池升级进入精准用户的学习期呢？
就是靠你的三大核心”电商反馈数据“
1）48小时发货率，最好做到100%
2）好评率，死命要！
3）口碑分，降低退货率
我们自己能控制得，是48小时发货率，跟好评率
记住，一定要买回来烧货款，并且极速发货，最好加小礼品
烧货是用不可思议得价格，让贪小便宜得人拿到不敢想象得好东西
有2个方法要好评：
如果烧货得量不大，那么我建议是每笔订单都打电话过去
用亲切又温馨得口气，”我是xxx抖音旗舰店的客服，您昨天收到的魔鬼缩油紧身裤，是否有任何不满意的地方？如果有，我可以帮您服务哦~”
对方因为是超低价格买到，所以一般不会有问题，你要接着一句，“亲，如果不麻烦，能否打开抖音，给我们一个好评？您的满意度是我们小客服的最大的鼓励，先谢谢您咯！”
先谢了，并且可以问他有没有收到我偷偷塞的小礼物？
基于同理心，人人都会帮助小客服提高绩效
如果量大的，一天出了几千单，那么可以用CRM系统自动化
你要做到得，是通过短信关怀，让对方给好评（我们自己是使用多益宝来自动化）
可以到 抖店服务市场 -》营销管理 -》互动营销定制 -》多益宝
自己去抖音服务市场搜索，也可以用其他的，但是这个是用起来最好用的
好，总结一下，如果你要在7天内破冷启动期的流量池
记住三点：
1）不要去管流量，流量是来自于转化跟好评
2）找出3款烧货款（王炸款），先不用急着卖自己的正价款，等学习期再开始卖
）3憋单 - 放单 - 利润款 - 憋单 - 放单 - 利润款
这个是我大徒弟的账号，3天破冷启动期！
这里面有一个最重要的点，就是主播话术！
记住！货 = 流量！主播 = 流量！
冷启动期，要开始第一场直播之前
你必须准备好转化率的设计 + 主播话术的设计
不然不该开播
主播怎么训练呢？记住！不要期盼主播自己能卖的好！
抖音卖货场，是一个马戏团！哪里的猴子翻跟斗最厉害，人就往哪里去！
我们要把主播当成猴子，不停的训练她翻跟斗，只有不停的翻，才会成为最厉害的猴子
运营直播间，就是运营5分钟的货 + 话术
因为平均用户停留时间很少超过2分钟的
所以每5分钟基本上刷新了一批人
那么通常话术该如何设计跟训练呢？
我给大家看下，一个冷启动直播间的核心主播设计要素
一个5分钟的流量块 ：
用一半的时间去给用户下指令
这个时候人会开始进入，因为你的互动率增加了
然后在憋单的过程中，不停得强化预期利益
然后要在瞬间放单 + 逼单
这个5分钟段，就会打开下一个5分钟的流量入口
你开播的30分钟热度非常重要
因为抖音的统计是每一小时统计一次热度排行榜
每5分钟排序一次展现排名
所以卡点憋单，非常重要
这个会影响你的付费流量能不能烧的出去
可以看到，一个主播的话术
直接影响到自然流量的最高值
主播优化这块，今天时间不够，下次再跟李院长约个时间，好好跟大家讲下主播
大家记住！
直播间三个期：
冷启动期 - 用烧货来破，用主播来破
学习期 - 用烧钱来破（千川），用主播来破（利润款赶人）
放量期 - 用服务分来破（老客户关怀），烧钱 + 烧货 + 老客户裂变
放量期 - 用服务分来破（老客户关怀），烧钱 + 烧货 + 老客户裂变
好，今晚的1小时分享到这里，希望能带给大家一些灵感
所有数据都是实操
