销售中不能完成大单是什么原因导致

原因很多。

1、盲点障目，与客户需求南辕北辙

和一般的订单一样，在和大客户谈订单时，设法满足客户的需求至关重要。我们在对大客户进行销售时，一定要随时问自己一个问题：客户要的究竟是什么？我们所看到的需求，是我们自己认知的，还是客户认知的？

由于大客户的需求一般更加全面、更加深入，也更加专业，因此我们往往要精心设计较为复杂的销售方案，提出满足其需求的策划蓝图。一般的销售员并没有意识到这一点，仅仅以对待小单的方式来处理大单，只是简单地“卖商品”,浑然不知还要“卖实力”、“卖形象”、“卖服务”……结果自然无法把握客户的真正需求。当然，有时客户本身也在隐藏自己的真正需求，他们往往会通过展现一系列的“试探性”的需求来测试售方的各种情况。这就更使销售人员无法确切掌握客户的需求。在这种情况下，我们更要保持清醒，以倾听、发问、判断等策略为手段，步步为营地取得阶段性的订单成果。

2、客户对我方满意度不够

签大单不仅要求销售员有较强的个人能力，而且还对其所属公司整体实力有一定要求。一般来说，那些可能会和我们签订大单的客户，会考虑公司的综合实力、规模、安全性。因此，他们可能会假装成“小客户”提出一些试探性的要求。对于这些要求，需要谨慎应对，要让对方了解公司的实力和信誉。如果不慎疏忽，就可能丢失得到大单的机会。

3、未找到或未说服关键人物

在大单交易中，进行采购的客户往往具有采购周期长、参与决策者比较多、采购流程比较复杂的特点。当遇到这类比较复杂的问题时，应该学会抓住问题的重点和关键，而大单交易的重点便是抓住关键人物。关键人物可能是一群人，也可能是一个人；可能是公司的老总、副总，也可能是公司某一方面的负责人，也有可能只是普通的下层职员--无论是谁，他（他们）的判断是影响整个决策的关键点。大单是否能谈成，和是否能取得关键人的同意密切相关。很多大单之所以失败，就是因为没有找到关键人物，或者没有能够取得他（他们）的支持。

4、遭遇强有力的对手

竞争者过于强力，是我们在洽谈大单时所遇到的另一个重要问题。大单所带来的高额利润，总是能吸引各路厂商来向同一个客户进行销售。每个厂商都有各自的特色，可能在某一方面或多方面强过我方，如果我们不能采取相应的对策，对方就可能抢走我们的客户。

5、小单要变大，永远不做一锤子买卖

销售员都喜欢大单，但是这并不是说对小单就可置之不理。一个原本不那么受到我们重视的小单，在不经意间成为一个大单，这种经验很多销售员都经历过吧？小单和大单并不是绝对的。“涓涓细流汇江河”,一方面是说小单多了，也能赚取大利润；另一方面可以理解成，小单也有变成大单的可能性。

对于销售员来说，任何小单都能做大，但前提是不把小单做成“一锤子买卖”.要获得客户的信任，从其身上开发出大单，往往需要一个缓慢努力的过程。有些销售员以为小单利润微小，对待小单客户态度怠慢，不及时处理客户的要求，不但失掉很多回头客，而且也断绝了很多持观察态度的潜在大单客户。这种做法往往会直接断绝了小单变成大单的可能性。我经常对销售员讲，对待任何一个小单，都要想到它有变成大单的可能，绝不能认为这是我们和对方仅有的一次交易。只有这样，才会认真对待客户，努力获得其满意和信任，从而让其愿意和我们有更多、更大的业务往来。

当我们有了一定的客户积累后就会发现，不断地拓展新客户，比向一个满意的老客户推销商品困难得多。老客户在购买产品时，由于双方的相互信任，只需要花很少的时间和精力去说服，赢取订单的机会更大。问题的关键是要有足够多的老客户来消化我们的商品，成为我们客户的中坚力量。这就要求我们一定要想方设法维持住这些老客户，要让他们不只一次地购买我们的商品，而是多次购买。其中最重要的一点，就是要让他们从签署第一个订单起，就一直享受我们所给予的“尊贵”服务。对于他们所提出的任何合理要求，都要尽可能地加以满足。在售出商品后，不但要给予承诺过的售后服务，而且要尽可能地保持必要的联系。只有这样，才能真正维系住老客户，甚至让他们变成大单的客户来源。可以长赶集网、五八同城等招聘网站发布招聘信息，也可以有目的培养应届大学生或节假日的时候增加一些兼职提供一些实习岗位。

网络的代运营存在什么问题

问题一：数据同步与数据对接

传统商务与电子商务最大的区别就是一个纯线下，而另外一个则线上和线下相结合，纯线下可以在指定区域、指定人群、指定时间达成交易，而线下与线上结合则需要多层次的过渡，比如说用户线上看到的数据要与线下仓库的商品数据同步，用户看到的价格要与目前的实际价格同步、用户线上看到的产品说明要与实际商品的描述相差不大等等，而作为代运营，这个环节应该是首要考虑的，如何运用系统技术达成同步，如何沟通可以达到快速响应。品牌商与代运营公司如何在协同作战中让时差降到最低。

(1) 工具型解决方式：下单到发货，需要一个数据同步，是一号多登还是第三方工具同步。如果独立商城好办，只是些同步功能的问题，那如果是淘宝后台呢，又得研究一番淘宝的API。

(2) 仓储型解决方式：基本上在经销商形式且有仓储基础的代运营企业实现起来比较容易。

问题二：人才问题

所谓术业有专攻，一个专注于一个产品的企业家，他可以对产品说上几天几夜没完，因为他是“专业”的;一个专注于运营的人员，他可以对一个运营的事情说上几天几夜也没完，因为他也是“专业”的;如果你让一个不熟悉某产品的人去做某产品的运营，可想而知啦，如果你让一个不熟悉运营的人去做运营，那你也应该知道会是什么结果;这貌似是一个矛盾体，这种状态既催生了代运营，又让代运营进入死胡同，所以，人才是一个大问题。品牌商不懂电子商务运营，很难找到那么适合的人来做电子商务，如果找得到，他就不需要代运营了;而代运营公司呢，绝对不会深入的了解一个品牌或到一个产品;这样他也不会找到既了解某个品牌或者产品又熟悉电子商务的人，如果找得到，品牌商一样能找到!

人才成为了关键一环，是资源共享互相学习将彼此强大呢，还是继续你做你的，我做我的，这样注定要失败!

培训解决方式：培训可以解决一部分问题，但是不能解决大部分问题;一人多用是否这样下去，他们会处在一个长期“被培训”的状态下

问题三：客户服务

谁才是最熟悉产品的啊， 果断是品牌商内部的人士啊，上一点上已经提到人才的问题了，那在客户服务方面肯定也是相对应的人才才能做到最好，当然，在这一节里提到客户服务，更多的是强调服务了;在电子商务的服务中，分为很多个层次，1、在线客服：这是一个即时性的，它考验一个团队对产品的熟悉程度，因为客户不会等太久。如果这个给代运营公司做，那代运营公司得多了解这产品啊，如果给品牌商自己做，那这线上数据谁更清楚啊。2、售后客服：这是连接着产品质量及品牌形象的纽带，没有质量问题，没有产品痛点，谁会经常找售后啊，一旦找售后，质量问题或者痛点问题在通过解答或者反馈的过程中，自然而然的升为企业品牌问题。品牌是属于企业的，需要无时无刻对于品牌认知有一定的高度，短期的培训，临时的代运营，又哪能讲企业本身的品牌价值及品牌使命带给客户呢

客服解决方式：在线客服系统，聊天记录同步，零延时企业与运营商客服转接。

问题四：盈利分成

谈钱伤感情，所以商业都是无情的，运营商的每一分钱都长眼睛，他们都希望看到的是回报，如果品牌商愿意砸钱给你做推广，那你充其量也就算是个推广公司而已 ，如果他希望你来代运营，那事情就变得复杂多了，建设商城打造品牌的过程是个花钱的过程，利用电商促进销售的过程是个赚钱的过程，但是很多企业前期投入都是为了能快速的赚到钱，所以让代运营公司立马就处于两难之地了!

这样一来，合作模式成为了代运营公司与企业必须言明的重点，否则双方都得不偿失

分成解决方式：品牌授权网络经销、品牌商品指定经销商，这两类可列入销售分成模式;

问题五：合作周期

是长期合作还是甩手掌柜，我相信代运营公司谁都可以肯定的告诉你：甩手掌柜才是代运营公司的正道。互联网发展如此迅猛，谁都无法预料下一场革命会在什么时候发生，在互联网行业内合作更是如此，这与诚信无关，这也与实力无关，最关键的是，企业品牌运营、销售运营始终是企业本身的事情，只是他在需要你做代运营的时候，可能是他企业本身还不太懂运用或者只是战略中的一个过渡。所以，也许，你们的合作才一年，也许是两年，那在这期间，你所需要背负的，除了数据KPI之外，就是还需要带起企业的一支团队。不然，你的服务就算不合格!

周期解决方式：合作周期长短将与企业重心直接挂钩，以推广为重点的话，将分为快、中、慢三个阶段，分别代表了1、3、5年，则需要以年度为规划单位，拟定推广的周期表，按季度为节点评估。以销售为重点的话，那至少要协同一个推广周期，才会有一定的知名度，否则则需要超强的活动支撑。就是帮你代为运营的意思，望采纳主要是信息不匹配

一方面是诉求与需求不匹配

二是找广告公司与找专业代运营团队的抉择

三是期望与现实总是发现存在差距，说白了请了代运营不合你意。

建议请行业代运营团队操作，而不是广告公司