钱江晚报·小时新闻记者 楼纯

杭州在数字化进程中抓住了电商新机遇，在近几年发展成为了一座名副其实的“电商之都”，在电商人的口中，谈到直播电商，无不会谈到杭州。

半年累积百万粉丝

他们用内容打动观众

“我们大学没毕业就开始在杭州做女装了”闫宏伟说。晓董服饰是闫宏伟和妻子在杭州开的夫妻服装店，他们在2017年做起了电商直播，三年的时间里踩上过风口，也走过下坡路。

2018年，他们尝试在抖音上传一些踩点变装和快速换装等展示形式的短视频，试水抖音平台，可是带来的回报并不理想。“我们俩不像那些小姐姐那样活泼，没法拍出那么好的内容”闫宏伟笑着说。

后来闫宏伟发现妻子在直播中能有一种特殊的状态，这种状态在平时看起来很别扭，但是在直播时能够大放异彩，“那种状态在镜头前自然，也很有爆发力”，在发现这一点以后，闫宏伟便找到以前的视频，用录屏的形式做了几个片段，通过剪辑以后发到了抖音上，效果竟然不错。

闫宏伟和妻子在今年3月14日正式入驻了抖音，半年不到便积累了百万粉丝，现在平均每天带货能有50万，有一场直播带来了450万的销售额，而那场直播，闫宏伟和妻子从早晨7点开始播到了晚上7点半，直播时间超过了12小时。“那个月我们每天都是播满12个小时”闫宏伟回忆说。

在谈到直播电商的经验时，闫宏伟认为要把最核心的精力放在内容创作上，“我觉得用精美的款式去吸引粉丝，这样才能长久。”闫宏伟说。

晓董服饰直播间

从穿搭介绍到直播电商

她坚持走小众路线

Mandy是一位在嘉兴做高端女装的电商，今年2月份开始接触抖音。“我在抖音的第一个视频是一段自我介绍，没想到这个自我介绍给我带来了1万多的粉丝。”Mandy在谈到自己在抖音的第一件作品时说。

刚刚入驻抖音的时候，Mandy主打的是穿搭介绍，“我一开始并不是奔着卖衣服去的，当时有人留言问我卖衣服的事情时我还很生气。”Mandy说，但因为后来越来越多的人在视频下留言问衣服的事情，Mandy和她的团队便开始考虑做直播电商。

今年4月8日，Mandy做了她的首场电商直播，主打700元左右的高端女装，那场直播的销售额是10万。与闫宏伟夫妇一样，Mandy觉得做直播电商最重要的是把内容做好。此前，有粉丝曾经在Mandy穿搭介绍的视频下留言让她做自己的私人形象师，“我坚持的是小众路线，因为我想要做出区别来。如果做的都和别人一样，甚至还模仿别人，那怎么能找到固定的客群？”Mandy说。

现在Mandy每周直播三次，每一次播出3个小时左右，平均10万的销售额，如果有产品上新，可能能到40万甚至50万。“我还记得8月份的一段时间，那个时候我们搞活动，我每天4点钟起床，化妆2小时，然后到公司，7点钟开播，播到早上11点。”

Mandy

多维扶持助力新商家

“爆品思维”实现电商进化

如今直播是风口，各品牌纷纷入局和深耕电商领域，升级线上经营布局，今年，巨量引擎城市峰会全新定位“城市营销同行者”，以“1+N”的会议模式为品牌带来营销解决方案。2020巨量引擎城市峰会于9月3日落地杭州，以“聚力·共擎”为主题，为品牌带来一份全新的数字化营销指南。

王雪芹

“2020上半年广告主最关心的5大问题分别是如何做、如何做真正的数字化转型、线下生意增长向线上转移、敏捷营销及销量问题。”巨量引擎浙江分公司总经理王雪芹在会上说。她表示，巨变之下，行业新格局在逐渐形成，全面线上化，是商业经济发展的必然趋势，在这个过程中，巨量引擎不仅仅是一个流量池，更是连接企业和消费者的阵地，利用丰富的服务产品和平台国民级的流量帮助企业构建全局视角，优化场景营销链路，提升转化效率。

褚芙玮

抖音电商业务部市场营销高级经理褚芙玮在会上介绍，抖音电商打造以（“人”+“货”）x“场”为核心的内容电商价值体系。“人”体现在超级流量，用户偶然购物需求增量及兴趣推荐；“货”指的是数据加持选品科学化及依托平台调性打造爆款商品的产品溢价；“场”指的是抖音站内多元达人生态、丰富内容生态及多样展现形式。

“从内容角度而言，爆品思维是内容电商运营的关键致胜点之一。”巨量引擎本地运营中心产品策略负责人凌启程说。

会上，巨量引擎针对新手商家入局线上经营的需求，公布了抖音电商为品牌制定的新商家政策“种子计划”。该计划将通过超便捷小店开通、享低佣金优惠、培训课程限量免费开放、官方专属运营对接及海量直播流量五大扶持内容，强势助力抖音小店打通线上运营链路，迅速积累经营能力，搭建线上经营阵地，多角度运营打造线上运营矩阵，实现商业价值增长。

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