自去年起，基于广州强大的专业批发市场，一批年轻男女带着手机，或奔波于各大服装批发市场的档口前，或活跃于设立于批发市场附近的专业直播间里。前者被称为“档口走播”，后者则是“直播间直播”。

但无论是哪种形式，每场直播多是一个小团队共同运作起来——一名主播在镜头前直播展示，一到两名助播负责上货品链接、帮观众下单、回复信息、控场等，有的团队还包括了蛰伏于后台的经营与客服。当然，这其中也有单枪匹马“杀”进电商直播界的。

一个小小的屏幕，一端连着因这几年直播行业兴起而发酵起来的庞大电商观众群，另一端连着广州这一国内最大的批发集中地之一——这，便是互联网+下，现今的广州批发市场里的直播生态实景。

而电商主播这一新兴职业，正以惊人的清货能力，给十三行、沙河、壹马等多个广州大型批发市场注入了新的发展动力，带动档口销售的同时，更改革着行业的发展方向——电商直播“红利池”的开启，让这一行业进入全链条式的竞争，各环节都在不断调整，适应这一直播时代。

主播

常驻主播直播一天“带货”上万件衣服

纯赚15万元

2016年被誉为“网络直播元年”，以网络直播为支点带动起全新的完整产业链，并逐渐与其他领域相交融，电商直播便是其中之一。

根据《2019年生态发展趋势报告》（下称《报告》），2018年加入淘宝直播的主播人数较此前一年劲增180%，一批主播借助风口“飞”了起来，“淘宝直播一姐”薇娅、“口红一哥”李佳琦等成为众所周知的明星主播。一系列的可观数据与明星效应，无不诱惑着越来越多的人进入这一片“红利池”。

经常“刷”抖音的小鱼，去年起察觉到不少人在直播时“带货”，加之5G时代的开启，她敏锐地嗅到一丝商机。

今年过年后，她辞掉了稳定的幼儿园教师工作，购买了三脚架、打光灯、背景布，在出租房里布置出一个直播角。白天，她背着双肩包，举着手机游走在沙河万佳服装批发市场各楼层中，直播档口新款，将“呼声高”的款式买回家，晚上直播试穿。

如此忙活了两三个月，每天筋疲力尽，小鱼却似乎还没摸清门道——抖音号上仅有800多个粉丝，家中的卖不掉、退回来的积货达近百件。

▲ 有些女孩是单枪匹马“杀”进电商直播界的。

对比“单打独斗”的小鱼，有团队的主播则“成长”得更快些。档口走播时，助播帮忙架起三脚架，调好“机位”，帮选款式；主播则能较从容地在镜头前，不断地试换衣服。

而档主的口中亦流传着这些年轻女孩的“数据传奇”。沙河一服装批发市场的档主告诉新快报记者，有个常驻主播，直播一天能“带货”上万件衣服，刨去运费，纯赚15万元。《报告》透露，2018年淘宝直播月收入过百万元的主播超过100人。快手、抖音等平台的主播带货能力亦不容小觑，数小时直播的销售额即达百万元甚至过亿元。

撇开这些金字塔顶尖的主播，普通的流量主播收入亦十分可观。一位在广州从事平台电商直播运营近两年的业内人士透露，粉丝量在10万左右的主播，一天营业额起码好几万；超过10万的，一个月能纯赚30万-50万元。“这是个高薪的职业。”

然而，获得高薪的前提，是主播们能“熬”出数据来。“主播前期是特别辛苦的，特别是拉时长的时候，平均每天工作12小时，其中播6-8个小时。”服装批发市场附近一家主播培训机构的相关负责人阿慕告诉记者，除了直播外，主播事前得进行衣服选款、搭配、写脚本等工作，结束后还要整理衣物、总结问题、分析数据等。

▲ 年轻女孩在档口前、过道里、大街上，面对着支在三脚架上的手机屏幕，穿着单薄的打底衣物，快速地脱换着衣服、鞋子，变化着角度来展示货品，口中的说词一刻未曾停歇，这就是广州批发市场里的直播生态实景。

商家

主播“清货能力”强大

档主称直播后销量涨两成

春江水暖鸭先知。电商直播这把火从线上烧到线下，广州批发市场里的档主们是最先察觉此变化的人群之一。走在各大服装批发市场中，除了“招女工”、“招穿版模特”外，更多的店家还贴出了“欢迎直播”的字样。

主播们举着插着充电宝的手机，穿梭在各档口间。遇到粉丝想看的，她们二话不说，直接在大庭广众之下脱得仅剩件打底，一边火速试穿，一边介绍着衣服的面料、颜色、上身感觉等。有些服装批发市场，每到下午，几乎每走十几步，便能撞见一名主播。

除了“打游击”的，也有基于本身店铺的，如快手网红卡卡，便会在自家店铺前直播。她自身的快手账号即有粉丝超过35万，直播时“阵仗”更大——面前架着近20台手机，均是其他快手账号“蹭”她这一网红的热度，但前提是得承诺会在她家拿货。

档主伊俐姐，是从去年10月起发现主播的存在。“第一次我根本接受不了，他们一播，线下批货的根本不进来。”直到过年前20多天，各档口开始“甩货”，即一次性把冬天的货清掉时，她才开始意识到这群主播的“威力”。

“这些货质量上没问题，但就是卖不出。比如平时卖100元，以往‘甩货’时可能50-70元就清了，但经主播一直播，能100元保本清，甚至110元清的。”伊俐姐的抵触心理被主播们的“清货能力”所消解，并意识电商直播在批发市场中的发展趋势，“直播可以让商家得到一些保障，主播自身也有利润，粉丝也能获取一些福利，这是‘三赢’。”

然而，正如线上电商对线下实体的冲击那般，电商直播亦对传统的批货方式造成了影响。“这会扰乱‘二批’（即二级批发商）市场。”伊俐姐说，为了保护好传统客源，她打了个“价格差”与“时间差”：

一方面，货品给主播的价格，会比给“二批”的多10元左右；

另一方面，新款上市后先给“二批”，过个十天半个月才给主播直播。

“如果不维持市场和谐，我们会失去很多老客户。”伊俐姐解释，相较于“二批”一次性拿成百上千件货，主播直播相当于线上零售，通常也就十件百件，货“走”得太慢。

而相较于直播的加价出售，“二批”拿货后先加价卖“三批”店家、店家再加价卖给顾客，“一批”的同价销售会让线下实体生意变得毫无竞争力。“如果不打‘价格差’和‘时间差’，‘二批’都不愿意来拿货，因为拿回去了也卖不动。”

在接纳了直播后，伊俐姐的档口越来越受主播们欢迎，“一天能有几十个（主播）过来。”她说，粉丝们喜欢嘈杂热闹的气氛，会觉得这家店这么火质量应该不错。同时，虽然主播“走货”慢，但相较于此前，她家每月平均增加了20%左右的销量。

机构

行业有“通则”

但有时“不知怎么的，流量突然就爆了”

“要么有流量，要么有直播间，要么有经验，不能什么都没有。”谈及主播时，沙河一服装批发市场的一名档主坦言，商家没有耐心等所谓的“小白”成长，亦没有时间对其进行培训，“上手就得做”。

流量意味着转化力。目前，电商直播行业内以场均观看人数来划分，可分为大主播、腰部主播、小主播、新晋主播：大主播的场观通常能达到10万级，腰部则5万级左右，小主播一般为1万级，新晋主播则在1万级以下。

目前如淘宝、快手、抖音等各大直播平台，都对个人注册开放。但前期吸粉的积累阶段，常把不少人“拍死”在沙滩上。

“个人做，成长起来会比较难。”广州一家服装广场电商部线上直播运营主管杨先生表示，“单打独斗”的新人一方面得面临资金压力，不是所有档主都接受只试不买，因此得买货，同时还得面临退货的压力；另一方面则是精力跟不上，主播、上链接、发货等，一般人受不了每天如此，若带助播则开工资又增添金钱压力。

“而且对主播而言，会有场观量、出单量、涨粉量等‘瓶颈’，突破这些不仅看主播个人魅力，还得看运营方案、方式。”

2016年，网络直播元年开启，其中释放出来的红利，让线下供应链上的从业者发现了电商直播这一新趋向，转做了。他们犹如星探，又似经纪人，将一个个普通人孵化为主播，扮演着流量推手的角色。

“有了娱乐直播后，肯定会有销售直播，这是一个变现的渠道。”一服装广场电商部相关负责人陈先生介绍，目前壹马已经形成“主播培养-直播-批发商供货-销售”的闭环，机构在其中相当于“桥梁”的角色，沟通着线上主播与线下商家，整合资源。

▲ 每场直播多是一个小团队共同运作起来，其中，一名主播在镜头前直播展示，一到两名助播负责上货品链接、控场等。

摸清了行业发展规律，机构“运营”主播，都有着一套基本“通则”。如直播时段，时时刻刻都有观众，但并不是随时播都适合。据悉，一般而言：

7-12时适合小主播，因为这时段主播在线的会偏少；

13-18时适合腰部主播，作为黄金时间，这一时段容易促成成交；

19-23时堪称流量的最大峰值期，也是最高转化的时段，适合大主播去“厮杀”；

23时至隔日6时，则适合新晋主播，因为该时段竞争相对较小，亦适合刚开始的“拉时长”。

“不拉时长不行的。”阿慕说，时长意味着曝光率，更意味着浮现权。记者了解到，如淘宝直播，点赞数、观看人数、关注人数、直播频率、内容精彩程度等相关维度均会影响到直播的位置排名，进而影响这个主播在直播频道中的浮现位置，最终影响的还是流量数据。

除了选择适合的时段，更要打好“价格战”。阿慕表示，主播前期偏向于成长，整体出价会更低一点，先把流量吸引过来。“这段时间就不要想着赚钱了，关键任务是看每场能出多少单，如何将粉丝量给涨上去，要把这个市场先拿下来。”此外，看似不友好的淡季，实则对主播成长亦是有益，“淡季是换季期，服装价格都偏低，偏低的价格，款式又好看，可以更好地吸粉。”

在这行业内，虽有“通则”，但数据爆发仍像一门“玄学”。“有时候不知道怎么的，流量突然就爆了。”杨先生说，要流量涨上来，除了对主播进行直播方式、流程、基本操作、状态调节等培训外，更要做好运营方案，上述的选好时段、价格便是运营内容之一，此外还涉及到市场调查、货品准备、商家接洽等。

“不同时段看直播的主要人群不同。”陈先生举例称，如白领主要集中在上下班高峰期、晚上睡觉前观看直播，这时候播一些白领款，会更有出单量。

行业现状

广州批发市场更货快

电商直播的换货频率几乎是一天一换

杭州作为电商之都，电商直播起步早、发展快、链条成熟。但广州作为电商直播的“后起之秀”，发展势头迅猛，在一定程度上得归功于这一区域的产业优势。

记者跟访主播直播时，发现他们平均几分钟便换一件衣服，一场6-8小时的直播下来，要换上200件左右。“电商直播的换货频率几乎是一天一换。”陈先生说，即使主播轮着播款，但一个月下来几百个版（即新品）肯定是逃不过。

而广州恰好具备这一条件。“夏天主播基本上都在广州，冬天主播基本上都在杭州。”陈先生解释，杭州生产工艺更倾向于冬装，广州则是更货速度特别快。“比如这边出了个新版，去到工厂，过两天就能生产几百件甚至几千件。”但杭州在这方面的操作模式，则要求把一季的版式定下来，十几二十万件地生产，更新慢。但由于产量大，易囤积，所以同款而言，单价上会比广州更有优势。

“广州的批发市场是全国有名的。”陈先生补充道，广州就像个巨大的服装生产集散地，市场广，货源丰富，更新速度也快，这实际上有利于直播行业的发展。

如此“沃土”，两年间电商直播行业自然飞速生长。“竞争越来越大。”杨先生告诉新快报记者，如今广州商圈都在往直播趋势走，实体租金高、压力大，渠道变得越来越窄，加入直播这一元素，等于是打开了线上另一新渠道。

目前广州直播机构近百家

但真正成熟的就只有几家

在这场“流量之战”中，表面不过是主播之间的“厮杀”，但实际上直播行业链条上的各环节，或主动或被动地，早已不得不开启竞争模式。

先以平台来说，各大平台的播客、受众定位各有不同，优势短板亦十分明显——快手、抖音流量来得快，但观众垂直度不足；淘宝垂直度高，但直播属于新开辟的业务板块。一般而言，前者更适合有粉丝基础的个人主播转型，后者则适合团队系统运营开发。

“在这里还是最厉害。”到伊俐姐档口直播的主播来自各平台，她观察后发现，淘宝垂直度高，一般进去看直播的观众，就是为了买东西；但抖音和快手的观众原本可能只是刷一刷，娱乐一下，购物欲望比较随机。

“另外两大平台对消费者的权益保障上还有待改进。”一位业内人士表示，快手、抖音的主播“带货”多是通过微信交易，没有售后保障，顾客容易被拉黑、删除等。“广州就曾出现过有主播卖羽绒服货不对板，赚了一两波暴利后就删微信、删账号跑路，把直播生态圈搞得乌烟瘴气。”

与此同时，随着这一行业“肉眼可见”地蓬勃发展，直播机构亦如雨后春笋般不断涌现出来。有业内人士透露，目前广州的直播机构大大小小近百家，但真正成熟的一只手便数得过来。“对于主播成长起来后，这些机构的核心竞争力在于运营思路、服务、供应链的比拼。”

再往链条的前端走，档主、厂家也面临着新一轮的竞争。伊俐姐告诉记者，传统的线下“二批”往往比较在乎“跑量”，由于是卖给零售商，质量一般过得去就好。但有了直播之后，她会更注重质量把关，“线上直播都是卖给个人，如果反馈不好、退货率高，主播也不会来店里了，对我们也有影响。”

供应链各环节竞争中不断调整

货品和性价比是王道

此外，直播“红利池”的开启，也要求整个批发商等供应链的货能与主播相匹配。“不同的主播会有不同的货品类型。”陈先生举例，如有的主播身高1.75米、体重100斤，更适合走秀风，但如果批发商没有这类货品提供，就可能丧失这一批类型的主播资源。“所能提供的货品的深度与宽度，是这一环节的核心竞争力。”

“各环节都在不断调整。”陈先生说，目前来看，直播对于主播而言似乎没有门槛，但实际上鱼龙混杂，质量参差不齐的主播进入后，会产生鲶鱼效应，大浪淘沙剩下的都是优质主播。

各平台也在不断地完善规则，力保多方权益与生态的健康。同时，供应链上，未来的趋势可能是会细分供给，线上、线下各有专货，“线上会做一些性价比较高的款，出新款也会更快些，由于成本涉及到多个环节，这些环节调控后，性价比还是有提升空间的。”

“每个人都在根据规则来调整，但万变不离其宗——货品、性价比。”陈先生告诉记者，无论整条产业链如何变化竞争，最终、最核心的竞争，还是会回归到货品本身来。