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你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这对销售员有一定的考验，必须要事先做好准备。获得生命中最想得到的东西，也就是书中的”奶酪”，无论它是一份工作、健康、人际关系，还是爱情、金钱。在故事中，你会发现，当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好，可能是很立体的，不同层级不同部门的利益和目标不同。例如：我们以为客户是要买一辆车，实际上客户要解决的问题是如何接送孩子上学，人家也有可能不买车，学校附近租个房子也是一个方案。搞不清楚客户的真实目标，大家很可能在为了一个不真实的需求忙碌。还需要收集的信息还包括，客户为了达成他的目标预算是怎样的，时间计划是怎样的，决策方式是怎样的，采购的操作流程是怎样的，有没有竞争对手在里面？销售活动就好像打仗一样，信息越充分，决策越准确，对买和卖都一样这部分能力是销售的基本工，要勤奋的沟通，要锻炼在脑中构建客户全貌的能力，有什么信息是缺失的、隐藏的，如何去发掘和找出来。很多信息的来源渠道很多，要一一沟通，没点人缘怎么行？因为他们总是把事情简单化；而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感，却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明，我们都知道人类的情感，却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想，人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢还有一种情况，就是客户并不想弄明白你的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了，让客户进一步了解商品的欲望，引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心，是销售的关键工作。要做到这一步，首先要对商品有一个深入的了解，准确记忆必要的数据，在任何时候都能对答如流，是至关重要的。